Soovituste küsimise 7 sammu

Selleks, et enesekindlalt soovitusi küsida ja neid ka saada, on vaja teada, mida sellises olukorras öelda.

Peamine põhjus, miks müügiinimesed ei küsi igal võimalusel süstemaatiliselt soovitusi ega hangi vähemalt 5–10 soovitust igaühelt, kellega elu neid kokku viib, on mõni varasem küsimisega seotud ebameeldiv kogemus. See üks halb kogemus jääb neid kummitama ja hirm äraütlemise ees hoiab neid edaspidi tagasi.

Soovituste küsimise teksti koostades on kõige olulisem meeles pidada, et see on kunst, mida tuleb õppida.

Soovituste küsimine koosneb alati 7 sammust – olenemata sellest, kas töötad IT-ettevõttes, kinnisvaravahendajana või müüd midagi muud käega katsutavat. Neid seitset sammu on võimalik kohandada vastavalt olukorrale või sinu töö eripärale.

1. samm: kasuta üleminekulauset

Nn üleminekulause on soovituste küsimisel kõige esimene ja kahjuks kõige harvemini kasutust leidev samm. Mõtle esimesele korrale, kui üritasid sõita käigukastiga autoga. Kui sa ei kasuta soovituste küsimisel üleminekulauset, võib seda võrrelda olukorraga, kus sul jääb autot juhtides pidevalt üks käik vahele.

Üks meie eelistatumaid üleminekulauseid võimaldab sul saavutada lausa kaks eesmärki, häälestades kliendi soovituste andmise lainele. Esiteks tänad klienti ja seejärel paned justkui muuseas idanema seemne: „Suur aitäh, Emma, et tulid minuga kohtuma ja oled otsustanud oma tulevikku investeerida. Küll oleks hea, kui mul oleks veel 10 samasugust klienti.“

Seda öeldes tabad kaks kärbest ühe hoobiga. Esiteks, kompliment paneb kliendi end hästi tundma. Teiseks lood soodsa pinnase, kus sa juba algusest peale ei küsi ühte, kahte või kolme, vaid ühe minuti jooksul lausa 10 soovitust.

2. samm: küsi selgelt soovitust

Järgmine samm on selgesõnaliselt soovituse küsimine. Kuid pane tähele, et küsiksid soovitust ilma sõna „soovitus“ kasutamata. Inimeste suhtumine sõna soovitused kasutamisse on mõneti veider. Miskipärast on see sõna halva maiguga ja sunnib neid kaitsepositsioonile asuma. See ei peaks aga nii olema! Selle asemel ütle midagi sellist: „Arvestades sinu ametit ja tutvusringkonda, kas tead kedagi, kellega oleks hea mõte ühendust võtta ja nende vajadustest rääkida?“

Seda öeldes jälgi tema kehakeelt ja kui märkad, et ta võtab sisse kaitsepositsiooni – näiteks käsi rinnal ristates –, kasuta järgmist lauset: „Tead, ma lihtsalt teen kõigiga vähemalt ühe kohtumise – sama asjatundlikult nagu sinugagi.“ Nii tunneb ta, et lähtud inimestega suheldes nende parimatest huvidest – täpselt nagu temagagi teie esimest müügitehingut sõlmides.

3. samm: maali pilt

Kolmas samm on pildi maalimine. Pildi maalimise eesmärk on lasta tal kujutleda, kuidas oleks olla sinu nahas. Sõnasta täpselt, mida sa otsid. Näiteks: „Kui sa oleks praegu minu asemel ja sooviksid kellegi elu paremaks muuta, siis kellega sa kõigepealt räägiksid? Kellega sa kohtuksid?” Võib juhtuda, et talle turgatab kohe keegi pähe ja ta ütleb: „Peaksid rääkima mu sõbra Kariniga!”, aga tavaliselt seda ei juhtu. Siis tuleb appi järgmine samm.

4. samm: mõtle konkreetsele inimesele

Järgmiseks pead panema ta mõtlema konkreetsetele inimestele. Selleks on vaja kahte asja.

Alusta laiemalt: uuri välja võimalikult palju tema tutvusringkonna kohta ja alles siis mine konkreetsemaks. Konkreetsemaks minemine on soovituste küsimise kontekstis ju tegelikult close’imisele suunav küsimus.

1) Tee kindlaks tema tutvusringkond. Parim aeg selleks on päris kohtumise alguses, kui temaga usalduslikku õhkkonda lood. Minu lemmikküsimus, mida inimestelt küsida, on: „Mida sulle vabal ajal teha meeldib?” See kõlab täiesti juhusliku ja üldise küsimusena, aga inimestele meeldib sellest rääkida ja nii võid tõelisele kullasoonele sattuda. Kui küsid, mida talle vabal ajal teha meeldib ja ta räägib sulle oma jahist või kaatritest, ütleb see juba päris palju selle inimese tutvusringkonna kohta. Nüüd tead, kust soovitusi saada ja parim aeg selleks on kohe alguses usalduse loomise käigus. See võiks kõlada umbes nii: „Põhimõtteliselt otsin ma selliseid inimesi, kes on hiljuti töökohta vahetanud / kellel on lapsed / kes on hiljuti kolinud uude linna või maale. Tean et oled väga aktiivne oma kooli kogukonnas. Kellega sa sealt kõige rohkem kokku puutud?“ See on selline üldine lähenemine, sest loomulikult on kooli kogukonnas päris palju inimesi. Järgmiseks võib juhtuda üks kahest. Ta võib kohe mainida kedagi, kes tundub sulle sobiv, aga tõenäoliselt tõmbub ta hoopis kergelt kaitsesse ja vastab, et ei oska kedagi otseselt välja tuua.

2) Seega tuleb sul minna konkreetsemaks. Järgmine küsimus on nn close’imisele suunav küsimus, mille eesmärk on saada kätte üks konkreetne nimi. Sinu eesmärk on panna ta mõtlema ühele konkreetsele inimesele. Järgmisele küsimusele saad kindlasti vastuseks kellegi nime. See võib olla väga lihtne küsimus, nagu näiteks: „Kelle kõrval sa viimasel koosolekul istusid?” Või kui küsid tema golfiklubi tuttavate kohta, siis: „Kellega sa viimati golfi mängisid?”

Tavaliselt poetab ta seepeale mõne eesnime, mis sind küll kuigipalju ei aita, aga sellest pole lugu. Sa oled saanud ta õiges suunas mõtlema. Kui oled saanud ta nii kaugele ja eesnimi on käes, saad juba edasi uurida. Sellesse etappi aitab kiirelt jõuda ka nn „grillipeo“ tehnika. Grillipeo tehnika puhul küsid: „Taavi, kui sa teeksid grilliõhtu, siis kes on need viis inimest, kelle sinna kindlasti kutsuksid?“

5. samm: pane soovitus kirja

Nüüd, kus sul on nimed teada, saad liikuda järgmise sammu juurde, milleks on nende üles kirjutamine. Nii kummaline, kui see ka poleks, unustavad paljud inimesed seda teha. Järgnevate juhiste abil saavad soovitatud nimed kindlasti kirja.

Pärast seda, kui oled küsinud oma close’imisele suunava küsimuse, näiteks: „Kelle kõrval sa viimasel koosolekul istusid?“, katkesta temaga silmside ja ära ütle rohkem midagi. Ära hakka rääkima enne, kui ta sulle nime annab – isegi, kui vaikus muutub ebamugavaks.

Samuti peab sul olema kaasas märkmik või mõni muu vahend soovituste üles kirjutamiseks. Pane sinna pealkirjaks „soovitused“. Kirjuta sinna viis soovitust viimaselt inimeselt, kes sulle kedagi soovitas. Enne kasutamist sisesta sinna juba osa olemasolevast infost – nii tunned, et igaüks, kellelt küsid, annab sulle kindlasti soovitusi.

6. samm: küsi „Kes veel?”

Järgmine samm on küsida: „Kes veel?”. See ei ole sama mis müügiprotsessis potentsiaalse kliendi kohta info küsimine, s.t. sul ei ole vaja teada iga pisimatki detaili. Kui seda teed lähed, siis lahkudki ainult ühe nimega. Kirjuta üles ainult nii palju detaile, kui esialgu vajad, seejärel täna soovitajat ja küsi: „Kes veel?“. See võiks kõlada umbes nii:

„Aitäh sulle! Hindan seda väga. Keda sa veel golfiklubist tead?”. Vestelge inimestest tema tutvusringkonnas, kuni tal ei tule enam kedagi uut pähe ning siis ütle ütle midagi sellest: „Olen kuulnud, et sa käid ka vabatahtlikuks. Keda sa vabatahtlike seast tunned?”

7. samm: küsi täpsemaid detaile

Kui oled saanud kokku nimekirja 10 uuest inimesest, kellele helistada, on aeg täpsemaid detaile küsida. Peamised neli asja, mida soovid teada, on:

1) Otsustaja nimi

2) Parim aeg temaga ühendust võtmiseks

3) Kuidas/kelle kaudu sa teda tunned

4) Mis tüüpi otsustajaga on tegemist (kas ta on inimene, kes haarab kohe härjal sarvist või on detailidele orienteeritud või hoopis avatud ja suhtlemisaldis?). Kirjuta vastused üles, sest need aitavad sul määrata uue kontakti ostukäitumise stiili.

Vaata meie videoid YouTube’is

Kui tunned, et siinsest 7 soovituste küsimise sammust oli sulle abi, hakka jälgima Southwestern Consultingu YouTube’i kanalit, et saada veel rohkem müügi- ja juhtimisnõuandeid.