¿Alguna vez te has sentido vapuleado por los altibajos de las ventas?
Te esfuerzas al máximo, pero estas personas no son razonables.
Te ladran para que vayas al grano cuando intentas ser amable con ellos.
O charlan sin parar cuando tienes otras seis citas a las que llegar y sólo necesitas que firmen ya en la línea de puntos.
Cuando intentas mostrarles el panorama general de cómo tu producto transformará sus vidas, parece que lo único que quieren es interminables y aburridos detalles.
Y luego están las veces en que pasas una hora con personas que asienten alentadoras a todo lo que dices, sólo para decirte que no están interesadas cuando vas a hacer la venta.
Incluso cuando estás en lo más alto de tu juego -presentando cada hecho, respondiendo a cada objeción, demostrando la necesidad-, a veces parece que no puedes cerrar el trato.
Algunos días tu trabajo parece un ciclo interminable de fastidio y frustración.
No ayuda que el colega que está a tu lado conecte fácilmente con todo tipo de personas y gane dinero a diestro y siniestro.
Te encanta el subidón que supone cerrar un trato, pero los bajones del proceso de venta te pasan una factura enorme.
Estás cansado de estar estresado todo el tiempo.
Estás buscando la pieza que transformará tu carrera de una montaña rusa en un crucero durante todo el año.
Estás buscando una nueva forma de navegar por el proceso de venta.
Vender como a la gente le gusta comprar
El éxito en las ventas gira en torno a una cosa clave: la confianza.
La confianza es la conexión emocional sincera que estableces con tu comprador, una conexión que cierra la venta.
Pero, ¿qué hace que un comprador confíe en ti lo suficiente como para invertir en lo que vendes?
¿Por qué te resulta tan fácil conectar con algunas personas y con otras no?
En realidad, la respuesta es sencilla: no todo el mundo compra como a ti te gusta vender.
La mentalidad extraordinaria
La primera clave para convertirse en un navegante de éxito es desarrollar una mentalidad extraordinaria.
La diferencia entre una mentalidad extraordinaria y una mentalidad ordinaria es la diferencia entre ser un vendedor ambulante y un vendedor profesional que, en general, quiere servir a los demás y tiene en cuenta los intereses de los clientes potenciales; en otras palabras, un Navegador.
Una mentalidad ordinaria es interesada e impulsada por el ego.
Muchos vendedores están conectados de este modo.
Se comunican con los demás con el objetivo de servirse a sí mismos.
Normalmente, enmarcan sus palabras para quedar bien o para protegerse de parecer incompetentes.
Tratan a los demás como ellos quieren ser tratados, sin darse cuenta de que suponer que todos los demás en el mundo quieren ser tratados como tú es una forma de egocentrismo.
Un vendedor con una mentalidad ordinaria:
- Se centra en la venta y presiona a la gente para que compre
- Habla más que escucha y presenta soluciones sin comprender las verdaderas necesidades del cliente potencial
- Sobreventa, presentando todos los aspectos del producto independientemente de la necesidad
- No responde a las objeciones de antemano y alarga el proceso de venta
- Cierra débilmente y teme perder la venta
- Miente o exagera la verdad para que la gente compre
- Duda a la hora de pedir referencias
- Toma atajos e intenta hacerse rico rápidamente
- Pone excusas y tiene una actitud negativa
- Trata a los clientes potenciales de la misma manera, independientemente de su estilo de compra
Por otra parte, una mentalidad extraordinaria se centra en servir a los demás.
Cuando tienes una mentalidad extraordinaria, te tomas el tiempo necesario para hacer preguntas a las personas con las que hablas, y te interesan las respuestas.
Utilizas los conocimientos
Consigues conectar con los demás de forma significativa.
Cuando eso ocurre, la gente quiere hacer negocios contigo, porque ve que te preocupas de verdad por sus deseos y necesidades.
Un vendedor con una mentalidad extraordinaria:
- Se centra en aportar valor y quitar presión al posible cliente
- Escucha más que habla, haciendo grandes preguntas para descubrir rápidamente las necesidades del posible cliente
- Adapta la presentación de ventas a las necesidades específicas del cliente potencial
- Responde a las objeciones antes de que surjan y vende valor real
- Cierra con el objetivo sincero de ayudar al cliente potencial a llegar más rápido a donde quiere ir
- Pide referencias desde la pasión por ayudar a más personas
- Hace lo necesario para obtener los resultados deseados, incluso cuando no le apetece
- Trata a las personas como prefieren ser tratadas Navegando
Con una mentalidad extraordinaria, tu atención se centra en servir, y el subproducto es vender.
Cierras muchos más tratos con una mentalidad de Navegar extraordinaria que con una ordinaria.
Los Cuatro Estilos de Comportamiento de Navegar
Nuestros años de investigación han descubierto que las personas tienden a caer en uno de los cuatro estilos de comportamiento dominantes: Luchadores, Animadores, Detectives y Consejeros.
Los luchadores son conductores que van al grano, con poco tiempo y menos paciencia.
Les motivan los resultados, y para ellos es importante tener el control.
Los animadores son mariposas sociales y extrovertidos entusiastas.
Les encanta la gente, las posibilidades y la compenetración, y les importan más las emociones que los hechos.
Los detectives son analistas prácticos.
Siempre están a la caza de detalles y, a diferencia de los Animadores, anteponen siempre el valor de los hechos a las emociones.
Los Consejeros son «remolinos estables».
Diplomáticos tranquilos, se preocupan por los intereses del equipo.
Les encanta la seguridad y la coherencia, y toman decisiones por consenso.
Probablemente estas personas te suenen.
Las has conocido a todas de alguna forma o manera, y lo más probable es que algunas de ellas te hayan llevado contra la pared en el pasado.
Pero cuando empiezas a vender a los cuatro estilos de comportamiento de la forma en que les gusta comprar, ese paradigma de frustración cambia rápidamente.
Sólo tienes que aprender a Navegar.
Extracto extraído de Navega: Vender como a la gente le gusta comprarpor Steve Reiner, 2016 Southwestern Consulting.
