Aficionados al golf: imaginad que vais perdiendo de un golpe en el Masters y estáis en el hoyo 18.
Un aficionado está cerca del green comiendo una hamburguesa cuando, de repente, una ráfaga de viento saca su bolsa de McDonald’s a la calle.
Sorprendentemente, la bola da un gran bote y luego rueda hasta la bolsa.
Según las reglas de la PGA, no puedes hacer que la bola se mueva una vez que está en reposo o te enfrentas a una penalización de un golpe.
¿Qué debes hacer?
Solución: Prende fuego a la bolsa y luego golpea la pelota.
¡Eso es resolver problemas!
Como vendedores, nos encontramos con problemas todos los días cuando salimos a vender.
Olvidamos nuestros materiales de presentación.
Nos dejan plantados.
Nos encontramos con tráfico de camino a una cita.
Las reuniones se cancelan.
A veces las finanzas no salen bien.
Interviene un responsable sorpresa.
Metemos la pata.
Para ser bueno en ventas o en gestión de ventas, tienes que ser bueno pensando con los pies en la tierra.
Tienes que ser un buen solucionador de problemas. De hecho, por eso las ventas pueden ser una profesión tan lucrativa.
Si cualquiera pudiera hacerlo, no habría tantas oportunidades económicas.
El mundo pagará casi cualquier cosa por un buen solucionador de problemas.
Con un poco de intencionalidad, puedes resolver casi cualquier problema de ventas en cinco pasos.
1. Identifica el problema.
Algunas personas ni siquiera lo hacen.
(Ejemplo: Esposa que está enfadada con su marido, y él ni siquiera sabe por qué está enfadada).
2. Cambia tu perspectiva: identifica tres aspectos positivos.
Supongamos que atraviesas la ciudad en hora punta por la mañana para ir a un desayuno de trabajo y, justo cuando entras por la puerta, recibes una llamada al móvil y tu posible cliente te dice: «Siento tener que hacerte esto, pero no creo que esto encaje bien, así que no voy a asistir a nuestra reunión de hoy».
¿Cuáles son las tres cosas buenas de eso?
Por supuesto, no quieres que te den plantón; pero cuando ocurre, tienes que aprender a ver el lado positivo.
Puedes decirte a ti mismo: Ahora tengo más tiempo para llamar y concertar otra cita. O puedes decirte: Estoy agradecido cada día por un trabajo que me enseña paciencia. O Cada «no» me acerca más a un «sí», etc.
Una historia real: Mientras vendía libros para Southwestern Family of Companies, uno de mis colegas pinchó 13 ruedas en un verano.
Después de los primeros, lo convirtió en un juego para ver lo rápido que podía cambiar una rueda.
Al final del verano, podía cambiar una rueda en menos de tres minutos.
3. Identifica todas tus posibles soluciones.
Puedes sentarte y compadecerte de ti mismo.
Puedes tomarte un descanso.
Puedes comer emocionalmente y atiborrarte del más engordante de los desayunos para ayudarte a sobrellevarlo.
Puedes llamar a un amigo y quejarte de tu trabajo.
Puedes proyectar que simplemente no es posible ganar dinero en tu profesión.
Sé que todas las «soluciones» anteriores suenan estúpidas; pero créeme, la gente las hace.
He visto a muchos vendedores desubicados echarse una siesta en el coche o decidir que necesitan ir de compras durante el día, cuando tienen un descanso inesperado.
Otra solución sería volver directamente al teléfono e intentar sustituir esa cita cancelada por otra.
4. Determina cuál es la mejor opción.
Una buena regla empírica es elegir cualquier solución que te ponga delante de otro posible cliente lo más rápido posible.
Eso te ayuda a superarlo más rápidamente y refuerza tu autoestima, porque sabes que puedes solucionar cualquier cosa.
Te permite darte cuenta de que los problemas no son para tanto.
5. ¡Hazlo!
A veces sabemos lo que deberíamos hacer, pero aun así no lo hacemos.
Incluso mi perro es culpable de ello.
Meterá la cabeza en el cubo de la basura para sacar las sobras; y mientras lo hace, lucirá una sonrisa cursi y dentuda en la cara porque sabe que está haciendo mal.
Recuerda que siempre que no hacemos algo que sabemos que deberíamos hacer, nuestra confianza en nosotros mismos disminuye.
Cuando hacemos algo que no queremos hacer porque es lo correcto, aumenta nuestra confianza en nosotros mismos.
¡La acción cura el miedo!
Consejo extra para tener una actitud resolutiva: Céntrate siempre en la solución. ¿Estamos siempre orientados a la solución?
¿Cuántas veces oyes a alguien quejarse del mercado, de los precios de su empresa o de lo mucho que tiene que hacer?
Si te encuentras a ti mismo, haciendo cualquiera de esas cosas, eso es no es orientado a la solución, sino al problema.
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