3 consejos para enfrentarse a la personalidad del luchador

Mucha gente vende como le gustaría que le vendieran, sin tener en cuenta el tipo de personalidad de su posible cliente.
Por desgracia, este enfoque puede hacer que se pierdan oportunidades de hacer nuevos negocios.
Aprende a adaptar tu enfoque a uno de los cuatro tipos de personalidad que hemos identificado, conocidos como el Luchador.

¿Qué es el tipo de personalidad «Luchador»?

Como todo tipo de personalidad, el «Luchador» tiene puntos fuertes y débiles.
Los luchadores suelen estar orientados a los resultados y son resistentes.
También pueden ser impacientes y controladores.
La mayoría de los Luchadores están motivados por el deseo de superar las adversidades, y sus mayores miedos son perder el control o no obtener resultados.
Cuando están estresados, un Luchador puede atropellar a la gente para salirse con la suya.
Sin embargo, muchos Luchadores son inspiradores e idealistas por naturaleza, y a menudo utilizan su naturaleza agresiva para impulsar el cambio y mejorar su situación y la de su equipo.

Si alguna vez has interactuado con un Luchador, sabrás que cada paso del proceso puede ser un reto.
De hecho, ¡puede que no pases de la introducción si no estás preparado!
¿La buena noticia?
Si entiendes sus señales de valor y estás preparado con algunos trucos, hasta el Luchador más fuerte puede acabar en tu esquina.

1. Apela a sus señales de valor

Desde el primer apretón de manos hasta el cierre, tienes que ser deliberado con la forma de hablar a los combatientes.
Este tipo de personalidad está orientada a los resultados y quiere tener el control, así que adapta tu discurso teniendo en cuenta estos puntos de dolor.
Haz algunos deberes y averigua qué resultados concretos (por ejemplo, tiempo, dinero u otra medida de éxito) son los más importantes para el posible cliente.

2. Ve directo al grano

Con algunos tipos de personalidad, es una buena idea facilitar tu discurso y empezar despacio con tu introducción.
Pero no es el caso de los luchadores.
Mantén la comunicación al mínimo y ve directo al grano: qué es lo que ofreces y por qué lo necesita el cliente potencial.
Cuando te sumerjas en tu presentación, llega rápidamente a la declaración de valor.

3. Cierra con confianza

A lo largo de todo el discurso, debes desafiar a tu cliente potencial de forma positiva.
Los tipos de luchador reaccionan positivamente a la confianza, y esto es especialmente importante que lo recuerdes cuando pases al cierre.
Es una buena práctica ceder el control al posible cliente en esta fase, lo que puedes hacer de la siguiente manera:

• Dejar que se desahoguen si tienen algún desacuerdo. Discutir con un luchador no servirá de nada, así que déjale terminar sin interrumpirle.
  Estarán mucho más receptivos a tu respuesta.
• Dándoles opciones. Si das a un luchador un par de opciones, se sentirá más en control de la situación.
• Desafiarles de forma positiva. Ve preparado con soluciones que apunten a sus señales de valor.
  Además, prepárate para responder a sus preguntas de forma concisa y segura.

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