Cada profesión tiene un momento decisivo en el que el mundo puede ver si eres realmente un profesional o sólo un aficionado.
Basta con escuchar unos compases de una canción para saber si la persona que canta es buena.
Piensa en ir a un karaoke y ver que alguien se acerca al micrófono.
¿Cuánto tardarás en saber si es bueno?
En los últimos 25 años hemos visto miles de reuniones de ventas dirigidas por directivos de todo el mundo.
Por lo general, puedes saber en unos instantes si un jefe de ventas es un profesional o un aficionado por cómo empieza una reunión de ventas.
De todas las cosas que haces como directivo, ésta es la cosa más pública que haces en tu empresa.
Celebrar una reunión de ventas excelente es una gran oportunidad para motivar al equipo y difundir información, ¡y también es una oportunidad para perder el impulso a toda prisa!
El ingrediente esencial de toda reunión de ventas
Los jefes de ventas que han decidido organizar una reunión de ventas porque tienen algo importante que transmitir, han superado la primera prueba para el éxito de una reunión.
¡Tienen un propósito!
Me doy cuenta de que esta prueba parece obvia, pero piensa en todas las reuniones a las que has asistido que no tenían ningún valor ni orden del día.
El primer paso para dirigir con éxito una reunión de ventas es tener una razón clara para convocarla.
Las razones habituales para celebrar una reunión de ventas son
- Para informar al equipo de ventas — Dar información sobre lo que está ocurriendo en la empresa, como el anuncio de un nuevo producto o el lanzamiento de una nueva campaña publicitaria.
- Planificar con el equipo de ventas- – Discutir las metas y objetivos futuros, evaluar las tendencias del mercado y discutir cómo puede planificar la empresa para afrontar los retos.
- Educar al equipo de ventas — La formación es un componente crucial de cualquier organización de ventas de éxito.
Creo que las mejores empresas hacen que la formación y la educación formen parte de cada reunión de ventas.
- Inspirar al equipo de ventas — Al igual que la formación, la inspiración y la motivación deben formar parte de todas las reuniones de ventas, pero a veces todo el objetivo de la reunión es animar a la gente.
- Recompensar al equipo de ventas — Las reuniones de ventas son lugares estupendos para reunir a todo el mundo y repartir elogios y reconocimientos.
Recuerda alabar en público y criticar en privado.
Nunca utilices una reunión de ventas para criticar a un vendedor en concreto.
Utiliza las reuniones de ventas sólo para elogiar a un individuo o a un equipo. - Para fomentar el trabajo en equipo entre el equipo de ventas y la empresa — Las reuniones de ventas pueden ser lugares excelentes para fomentar el trabajo en equipo, así como para integrar partes de la empresa que no siempre trabajan juntas.
Programa partes del orden del día en las que también pueda participar el equipo administrativo.
Es una forma estupenda de comprender lo que hace cada grupo para que cada uno aprecie más al otro.
Te recomendamos encarecidamente que incluyas tiempo de participación en tus reuniones de ventas si tienes un grupo de contabilidad, un equipo de instalación, un equipo de atención al cliente o cualquier otro grupo que trabaje aparte de ventas.
La recompensa es una organización más comprensiva y cooperativa.
Si sigues estos consejos, estarás en el buen camino para organizar grandes reuniones de ventas que inspiren a tu equipo.
El principio más importante es prepararse a conciencia.
No es el momento de «improvisar».
Lista de control para una reunión de ventas eficaz
Después de cada reunión que dirijas, tómate unos minutos y hazte estas preguntas para revisar lo ocurrido y cómo puedes crecer como líder de reuniones.
- ¿Estaba realmente preparada, o estaba «improvisando»?
- ¿Empecé la reunión a tiempo?
- ¿Respondieron los participantes libre y fácilmente a mis preguntas?
- ¿He mantenido el rumbo de la reunión?
¿Nos mantuvimos centrados? - ¿Me he abstenido de dar lecciones o de hacerme el experto?
- ¿Mantuve un control saludable de la reunión?
- ¿He mantenido el interés de los participantes?
- ¿He utilizado plenamente las herramientas audiovisuales?
- ¿Les di elementos de acción claros?
- ¿He terminado la reunión a tiempo?
¡Asegúrate de que estás preparado y tu equipo sabrá que les valoras a ellos y a su contribución a tu equipo!
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