7 pasos para pedir referencias

La confianza para pedir y esperar referencias proviene del conocimiento de lo que hay que decir.

A la hora de la verdad, la razón principal por la que la gente no pide referencias sistemáticamente en cada oportunidad y espera obtener cinco o diez referencias de cada persona con la que se reúnen es porque han tenido una mala experiencia al pedirlas.
Esa mala experiencia se les queda grabada en la mente y el miedo a ese rechazo les frena.

Al crear un guión para pedir referencias, una de las cosas que debes tener presente es que pedir referencias es un arte.

Hay siete pasos para pedir referencias que se aplican tanto si trabajas en una empresa de informática como en una agencia inmobiliaria o vendiendo widgets.
Estos siete pasos pueden personalizarse para adaptarse a cualquier tipo de proceso a la hora de pedir referencias.

Paso 1: La Declaración de Transición a la Consulta

El paso más común que se salta en todo este proceso es el paso uno, la declaración de transición.
Una buena analogía es recordar la primera vez que condujiste un coche con palanca de cambios.
Cuando no tienes una declaración de transición al pedir referencias, imagina que te falta una marcha cuando cambias de marcha en un coche.

Una de nuestras declaraciones de transición favoritas consiste en dar dos pasos en los que los calientas.
Primero, les das las gracias y luego plantas la semilla de la recomendación: «¿Sabes qué, Emmy? Muchas gracias por ser quien eres y por invertir en tu futuro. Ojalá tuviera diez clientes más o diez personas más con las que hablar cada día que fueran como tú».

Esto hace un par de cosas.
Número uno, les hace sentirse bien.
Número dos, planta la semilla de que no vas a pedir una, o dos, o tres referencias, sino que vas a pedir múltiples referencias en un minuto.

Paso 2: Pide claramente la remisión

El siguiente paso es pedir claramente una recomendación.
En este paso la clave está en asegurarte de que pides claramente la recomendación sin utilizar la palabra «recomendación».
Hay algo extraño en la forma en que la sociedad ha marcado la palabra recomendación.
Está grabada en su mente como una mala palabra y crea una objeción que no tiene por qué estar ahí.
En lugar de eso, di algo como: «Sabes, basándote en quién eres y a quién conoces, ¿quién crees que sería al menos una buena persona con la que hablar de sus necesidades?».

Observa su lenguaje corporal cuando digas esto y si empiezan a cruzarse de brazos y a mostrarte que van a levantar sus defensas, entonces utiliza esta siguiente frase: «Sabes Steve, mi trabajo es reunirme al menos con todos, y les mostraré la misma profesionalidad que mostré contigo».
Así sabrán que te preocupas por los intereses de todos, igual que te preocupaste por los suyos en la venta inicial.

Paso 3: Pinta el cuadro

El tercer paso es pintar el cuadro.
Al pintar el cuadro, quieres ponerles en tu lugar.
Debes decirles específicamente a quién estás buscando.
Suena más o menos así «Si tú fueras yo ayudando a subir el listón en la vida de la gente, ¿con quién irías a hablar primero? ¿A quién verías?»
Puede que ya tengan un nombre metido en la cabeza y digan: «Deberías hablar con mi amiga Karen», pero eso no suele ocurrir.
Por eso necesitas el siguiente paso…

Paso 4: Aislar las caras

A continuación tienes que aislar las caras.
Cuando aísles las caras, debes hacer dos cosas.

Empiezas a grandes rasgos: identificas su círculo de influencia y luego te pones específico.
Cuando te pones específico, ésa es la «pregunta final» en el proceso de conseguir una recomendación.

1) Encuentra el círculo de influencia.
El mejor momento para encontrarlo es al principio, cuando los conoces y estás estableciendo una buena relación.
Mi pregunta favorita para la gente es : «¿Qué te gusta hacer para divertirte?». Parece una pregunta amplia y aleatoria, pero a la gente le encanta responderla y aquí es donde consigues el oro. Cuando les preguntas qué les gusta hacer para divertirse y te dicen que navegar en yate o en velero, ahí es donde entras en sus círculos de influencia específicos.
Ahora ya sabes dónde puedes conseguir referencias y puedes hacerlo en la fase de creación de relaciones.
Debería sonar algo así «Básicamente, Dan, lo que busco es a alguien que haya cambiado recientemente de trabajo, tenga hijos o se mude dentro o fuera de la ciudad. Sé que estás muy implicado en tu grupo de la Asociación de Padres y Madres. ¿Quién es la persona más cercana a ti en la APA?».
Esto empieza de forma amplia porque hay varias personas en la APA.
Una de dos cosas puede ocurrir con esta pregunta.
Puede que piensen instantáneamente en alguien que encaje bien contigo, o -lo que es más probable- te harán una ligera objeción y dirán que no se les ocurre nadie.

2) A continuación tendrás que concretar.
La siguiente pregunta es la «pregunta de cierre», en la que lo aíslas todo a una cara.
Quieres hacerles pensar en una persona concreta.
La pregunta que hagas a continuación tendrá sin duda una respuesta.
Puede ser tan sencilla como: «¿Con quién te sentaste en tu última reunión?».
O si preguntas a quién conocen en su club de campo: «¿Con quién jugaste al golf la última vez?».

Normalmente, el primer nombre que te dan no es el más cualificado para lo que haces, pero no pasa nada.
Lo que intentas es crear un impulso.
Una vez que ese impulso esté en marcha y consigas ese primer nombre, podrás conseguir más.
Un atajo para este paso se llama «técnica de la barbacoa».
La técnica de la barbacoa consiste en decir: «¿Sabes qué, Dave, si hicieras una barbacoa quiénes serían las cinco primeras personas a las que invitarías?».

Paso 5: Anota la recomendación

Con esos nombres, pasas al siguiente paso, en el que escribes la recomendación.
Puede sonar extraño, pero mucha gente se olvida de anotar la recomendación.
Estos son los pasos para anotar la recomendación.

Una vez que digas la frase final: «¿Con quién te sentaste en tu última reunión?», tienes que romper el contacto visual y guardar silencio.
No hables hasta que te den un nombre, por incómodo que sea el silencio.

Además, necesitas tener un bloc de recomendaciones. Consigue un bloc de notas legal y en la parte superior escribe «referidos».
Escribe ahí cinco referencias de la última persona que te ha dado referencias.
Rellena previamente el bloc antes de utilizarlo por primera vez para que la percepción sea que todas y cada una de las personas ya te están dando referencias.

Paso 6: Pregunta «¿Quién más?»

El penúltimo paso es preguntar : «¿Quién más?». No consigas el «preacercamiento» (todos los detalles sobre esta persona) inmediatamente.
Si consigues el «preacercamiento» inmediatamente, te quedarás con una sola recomendación.
Anota toda la información que puedas y luego dale las gracias por darte la recomendación y pregúntale siempre quién más.
Sonará algo así

«Muchísimas gracias. Te lo agradezco mucho. ¿A quién más conoces en el club de campo?».
Sigue hablando de los distintos círculos de influencia hasta que se queden sin gente en esa zona y entonces dices: «Sé que estás muy implicado en tu iglesia. ¿A quién conoces en la iglesia?»

Paso 7: Acércate previamente

Una vez que tengas la lista de 10 personas a las que llamar, entonces te acercas previamente.
Las cuatro cosas principales que quieres saber son:

1) ¿Cómo se llama el responsable de la toma de decisiones?

2) ¿Cuál es el mejor momento para llegar a ellos?

3) ¿Cómo los conoces?

4) ¿Qué tipo de persona toma decisiones?
(¿Son directos, detallistas o extrovertidos?)
Anota lo que te digan, porque eso identificará su estilo de comportamiento de compra.

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