Você já se sentiu prejudicado pelos altos e baixos das vendas?
Você está dando o melhor de si, mas essas pessoas não são razoáveis.
Elas latem para você ir direto ao ponto quando você está tentando ser gentil com elas.
Ou ficam conversando sem parar quando você tem seis outros compromissos e só precisa que elas assinem a linha pontilhada.
Quando você tenta mostrar a elas o panorama geral de como seu produto transformará a vida delas, parece que tudo o que elas querem é conversar com você sobre detalhes intermináveis e entorpecentes.
E há também os momentos em que você passa uma hora com pessoas que acenam com a cabeça encorajadoramente para tudo o que você diz, mas que dizem que não estão interessadas quando você vai fazer a venda.
Mesmo quando você está no auge da sua capacidade – apresentando todos os fatos, respondendo a todas as objeções, demonstrando a necessidade -, às vezes parece que não consegue fechar o negócio.
Em alguns dias, seu trabalho parece um ciclo interminável de aborrecimento e frustração.
Não ajuda o fato de o colega ao seu lado se conectar facilmente com todos os tipos de pessoas diferentes e estar ganhando dinheiro a torto e a direito.
Você adora a emoção de fechar um negócio, mas os pontos baixos do processo de vendas o afetam muito.
Você está cansado de ficar estressado o tempo todo.
Você está procurando a peça que transformará sua carreira de uma montanha-russa em um cruzeiro durante todo o ano.
Você está procurando uma nova maneira de navegar no processo de vendas.
Vendendo da maneira que as pessoas gostam de comprar
O sucesso em vendas gira em torno de um aspecto fundamental: confiança.
Confiança é a conexão emocional honesta que você estabelece com seu comprador – uma conexão que fecha a venda.
Mas o que faz um comprador confiar em você o suficiente para investir no que você está vendendo?
Por que é tão fácil para você se conectar com algumas pessoas e não com outras?
A resposta é realmente simples: nem todo mundo compra da maneira que você gosta de vender.
A mentalidade extraordinária
A primeira chave para você se tornar um navegador de sucesso é desenvolver uma mentalidade extraordinária.
A diferença entre uma mentalidade extraordinária e uma mentalidade comum é a diferença entre ser um vendedor ambulante e um vendedor profissional que, em geral, quer servir aos outros e tem em mente os melhores interesses dos clientes potenciais – em outras palavras, um Navigator.
Uma mentalidade comum é egoísta e voltada para o ego.
Muitos vendedores têm essa mentalidade.
Eles se comunicam com os outros com o objetivo de servir a si mesmos.
Normalmente, eles moldam suas palavras para parecerem bons ou para se protegerem de parecerem incompetentes.
Eles tratam os outros da maneira que eles mesmos querem ser tratados, sem perceber que presumir que todas as outras pessoas no mundo querem ser tratadas da mesma maneira que você é uma forma de egocentrismo.
Um vendedor com uma mentalidade comum:
- Concentra-se na venda e pressiona as pessoas a comprar
- Fala mais do que ouve e apresenta soluções sem entender as verdadeiras necessidades do cliente potencial
- Venda excessiva, apresentando todos os aspectos do produto, independentemente da necessidade
- Negligencia a resposta a objeções logo de início e atrasa o processo de vendas
- Fecha de forma fraca e teme perder a venda
- Mente ou exagera a verdade para fazer com que as pessoas comprem
- Hesita em pedir referências
- Toma atalhos e tenta ficar rico rapidamente
- Dá desculpas e tem uma atitude negativa
- Tratar os clientes potenciais da mesma forma, independentemente do estilo de compra
Por outro lado, uma mentalidade extraordinária se concentra em servir aos outros.
Quando você tem uma mentalidade extraordinária, dedica tempo para fazer perguntas às pessoas com quem conversa e se preocupa com as respostas.
Você usa o conhecimento.
Você ganha para se conectar com os outros de uma forma significativa.
Quando isso acontece, as pessoas querem fazer negócios com você, porque percebem que você está genuinamente preocupado com os desejos e as necessidades delas.
Um vendedor com uma mentalidade extraordinária:
- Concentra-se em fornecer valor e tirar a pressão do cliente potencial
- Você ouve mais do que fala, fazendo ótimas perguntas para descobrir rapidamente as necessidades do cliente potencial
- Adapta a apresentação de vendas para atender às necessidades específicas do cliente em potencial
- Responde às objeções antes que elas surjam e vende valor real
- Feche com o objetivo sincero em mente de ajudar o cliente potencial a chegar mais rápido aonde ele quer ir
- Solicita referências a partir de uma paixão por ajudar mais pessoas
- Faz o que é necessário para obter os resultados desejados, mesmo quando não tem vontade de fazê-lo
- Trata as pessoas da maneira que elas preferem ser tratadas pela Navigating
Com uma mentalidade extraordinária, você se concentra em servir, e o subproduto é a venda.
Você fecha muito mais negócios com uma mentalidade extraordinária do Navigate do que com uma mentalidade comum.
Os quatro estilos de comportamento do Navigate
Nossos anos de pesquisa descobriram que as pessoas tendem a se enquadrar em um dos quatro estilos de comportamento dominantes: Lutadores, animadores, detetives e conselheiros.
Os lutadores são condutores de resultados imediatos, com pouco tempo e menos paciência.
Eles são motivados por resultados e, para eles, é importante estar no controle.
Os animadores são borboletas sociais e extrovertidos entusiasmados.
Eles adoram as pessoas, as possibilidades e o relacionamento, e se preocupam mais com as emoções do que com os fatos.
Os detetives são analistas práticos.
Eles estão sempre em busca de detalhes e, ao contrário dos animadores, sempre dão mais valor aos fatos do que às emoções.
Os conselheiros são “redemoinhos firmes”.
Diplomatas descontraídos, eles têm em mente o interesse da equipe.
Eles adoram segurança e consistência e tomam decisões por consenso.
Essas pessoas provavelmente soam familiares para você.
Você já as conheceu de alguma forma, e é bem provável que algumas delas tenham levado você ao desespero no passado.
Mas quando você começa a vender para os quatro estilos de comportamento da maneira como eles gostam de comprar, esse paradigma de frustração muda rapidamente.
Tudo o que você precisa fazer é aprender a navegar.
Trecho extraído de Navigate: Selling the Way People Like to Buyde Steve Reiner, © 2016 Southwestern Consulting.
