A fórmula de solução de problemas

Fãs de golfe: finjam que vocês estão perdendo por uma tacada no Masters e estão no 18º buraco.
Um torcedor está perto do green comendo um hambúrguer quando, de repente, uma rajada de vento puxa sua sacola do McDonald’s para o fairway.
Surpreendentemente, a bola dá um grande salto e depois rola direto para a sacola.
De acordo com as regras da PGA, você não pode fazer com que a bola se mova depois que ela estiver em repouso ou sofrerá uma penalidade de uma tacada.
O que você deve fazer?

Solução: Acenda o fogo na bolsa e depois bata na bola.

Isso é solução de problemas!

Como vendedores, enfrentamos problemas todos os dias quando estamos vendendo.
Esquecemos nossos materiais de apresentação.
Ficamos com o pé atrás.
Pegamos trânsito no caminho para um compromisso.
As reuniões são canceladas.
Às vezes, as finanças não dão certo.
Um tomador de decisões surpresa se envolve.
Colocamos o pé na boca.

Para ser bom em vendas ou em gerenciamento de vendas, você precisa ser bom em pensar com os próprios pés.
Você precisa ser um bom solucionador de problemas.
De fato, é por isso que vendas pode ser uma profissão tão lucrativa.
Se qualquer pessoa pudesse fazer isso, não haveria tantas oportunidades financeiras.
O mundo pagará quase tudo por um bom solucionador de problemas.

Com apenas um pouco de intencionalidade, você pode resolver praticamente qualquer problema de vendas em cinco etapas.

1. Identifique o problema.

Algumas pessoas nem sequer fazem isso.
(Exemplo: Uma esposa que está brava com o marido e ele nem sabe por que ela está brava).

2. Mude sua perspectiva – identifique três aspectos positivos.

Digamos que você atravesse a cidade durante o trânsito da hora do rush pela manhã para uma reunião de café da manhã e, assim que entra pela porta, recebe uma ligação no seu celular e seu cliente em potencial diz: “Sinto muito ter que fazer isso com você, mas acho que não é uma boa opção, portanto, não vou participar da nossa reunião hoje”.

Quais são as três coisas boas sobre isso?
É claro que você não quer ficar na mão, mas quando isso acontece, você precisa aprender a ver o lado positivo.
Você pode dizer a si mesmo: ” Agora tenho mais tempo para ligar e marcar outro compromisso”. Ou você pode dizer: ” Sou grato todos os dias por um trabalho que me ensina a ter paciência”. Ou cada “não” me deixa mais perto de um “sim”, etc.

História real: Enquanto vendia livros para a Southwestern Family of Companies, um dos meus colegas teve 13 pneus furados em um verão.
Depois dos primeiros, ele transformou isso em um jogo para ver o quão rápido ele conseguia trocar um pneu.
No final do verão, ele conseguia trocar um pneu em menos de três minutos.

3. Identifique todas as soluções possíveis para você.

Você pode ficar sentado e sentir pena de si mesmo.
Você pode fazer uma pausa.
Você pode comer emocionalmente e se empanturrar com os alimentos mais gordurosos do café da manhã para ajudá-lo a lidar com a situação.
Você pode ligar para um amigo e reclamar do seu trabalho.
Você pode projetar que simplesmente não é possível ganhar dinheiro em sua profissão.
Sei que todas as “soluções” anteriores parecem estúpidas, mas acredite, as pessoas as utilizam.
Já vi muitos vendedores fora do caminho tirarem um cochilo no carro ou decidirem que precisam fazer compras durante o dia, quando têm uma folga inesperada.
Outra solução seria voltar diretamente para o telefone e tentar substituir o compromisso cancelado por outro.

4. Determine qual é a melhor opção.

Uma boa regra geral é escolher a solução que mais rapidamente coloca você na frente de outro cliente em potencial.
Isso ajuda você a superar o problema mais rapidamente e aumenta sua autoestima, porque você sabe que pode superar qualquer coisa.
Isso permite que você perceba que os problemas não são grande coisa.

5. Faça isso!

Às vezes, sabemos o que deveríamos estar fazendo, mas ainda assim não o fazemos.
Meu cachorro é até culpado disso.
Ele enfia a cabeça na lata de lixo para tirar os restos e, enquanto faz isso, fica com um sorriso de dente no rosto porque sabe que está fazendo errado.
Lembre-se de que sempre que não fazemos algo que sabemos que deveríamos estar fazendo, nossa autoconfiança diminui um pouco.
Quando fazemos algo que não queremos fazer porque é a coisa certa a fazer, isso aumenta nossa autoconfiança.
A ação cura o medo!

Dica bônus sobre como ter uma atitude de resolução de problemas: Sempre se concentre na solução. Será que estamos sempre voltados para a solução?
Quantas vezes você ouve alguém reclamar do mercado, dos preços da empresa ou do volume de trabalho que tem de fazer?
Se você se encontra fazendo qualquer uma dessas coisas, isso não você não está sendo orientado para a solução, está sendo orientado para o problema.

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