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Pourquoi une formation aux techniques de vente ?

Chez Southwestern Consulting, nous sommes les plus grands experts mondiaux en matière de formation à la vente.
En tant que membre de la plus ancienne société de vente directe au monde et ayant formé des organisations de vente dans le monde entier, nous avons une connaissance approfondie de la manière de former des professionnels de la vente très performants.

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Learning to overcome fear is the single most important and predictive trait for anyone who wants to succeed in sales. Yet, most salespeople never fully learn how to conquer their fear. This training will show you how to crack the code on fear, presenting logical and emotional processes that anyone can utilize to move past their fear once and for all.

When you follow a strong schedule, you get into a rhythm that will keep you going based off of the power of momentum. But if you get off track, it can slow you down, negatively influence your attitude, and cause your self-esteem to become a roller coaster, creating stress and frustration. Ultra-performers follow a few simple but profound principles to construct and execute their daily and weekly schedules. In this program, you will learn their secret habits and how to execute them in your own life.

Social media is now a critical piece of every organization’s marketing strategy, however, more than 50% of organizations don’t have an intentional, managed, and executed strategy around their digital presence. This training will show you everything you need to know about putting together a proper social media and technology plan to measurably drive profits. 

Most salespeople sell to others the way they would like to be sold to. Unfortunately, this strategy causes them to miss out on approximately 75% of business. Learning how to identify alternate behavioral styles and why they buy helps close that gap. Field-tested by thousands of sales professionals, our proprietary Navigate™️ methodology empowers your team to connect more quickly with prospects, shorten the sales cycle, and build more trust overall. 

Do you know how to motivate your team? Many organizations struggle to solve the mystery of what keeps their team working harder, faster, and smarter. This interactive training session will answer that question by introducing the 8 drivers of human motivation. We’ll also develop a plan to ensure your people stay motivated, engaged, and productive for the long term. 

Many salespeople are terrified to ask for referrals because they don’t know how and are afraid of making it awkward for their clients. The result is a staggering amount of lost business. In this program, we cover a seven-step referral process and advanced techniques that will lead your team to exponential sales results.

Time and time again, salespeople miss out on sales because they don’t have a plan for answering objections. This training will lead to multiplied sales conversions by helping your team understand the psychology of what causes objections as well as a six-part procedure that will help them overcome any objection they may encounter.

Very few organizations have a strong, structured, and systematic strategy for generating repeat business from past customers. They’re so focused on bringing in new customers, they don’t realize their existing customers are walking out the back door. Selling to an existing customer costs much less money, emotional energy, and time. This training will teach you the key strategies to “land and expand.”

Social media is a necessary, powerful tool that can unlock enormous potential in today’s marketplace. Not understanding how to use social media can actually cause harm to your business. The challenge is that most companies are not training their sales teams to effectively use social media to increase sales. In this sales-focused session we will discuss how to use social media to find new leads, create warmer contacts, get to decision-makers faster, gain more knowledge in less time, and automate follow-up.

Having a full pipeline of warm, qualified leads is what every great salesperson needs in order to be successful. Why, then, do your salespeople struggle with having enough people to call? And, why do they keep calling the same accounts over and over again? For most, it’s because calling the same people is comfortable. It’s easier to follow up with someone who said “maybe” versus finding a brand-new prospect who may say “no!” In this content-rich training session, your team will learn 15 spokes of lead generation as well as how to turn every cold call into a warm lead. Your team will not only leave with new ideas, but a concrete plan on how to expand their lead-generation efforts, a list of people to call the very next day, and the confidence to make those new calls.

Using the phone is an inevitable part of any effective sales process. However, many salespeople constantly make the same mistakes when selling over the phone. Consequently, they become afraid of rejection or confrontation, claim that using the phone doesn’t work and is a waste of time, or think email is a better communication tool. In this session, we help your team uncover the most efficient times to reach people on the phone, the best techniques in getting someone on the line, and what to say when you reach them or have to leave a message. From dial to contact, we walk your team through the why, when, how, and what of effective phone techniques that lead to results.

There are a limited number of prospects in any person’s territory, so it is critical that each interaction starts off on the right foot. In addition to getting your value proposition across quickly, this session will also share strategies for how to make a first impression, because you never get a second chance!

The average salesperson shows up to a presentation and starts presenting without having identified and developed a need. As the old saying goes, they “show up and throw up.” This costs salespeople and companies thousands of dollars every single day, as it is one of the most common mistakes made in selling. In this training, you will learn the five key parts of an effective introduction and why you should never move into the presentation of the product without having all of them checked off.

Nothing else matters in your presentation if you cannot bring the prospect to a point of decision. But often, we find that salespeople either err on the side of being too pushy or not asking for the sale at all! This training session will not only demonstrate 15 techniques for closing with ease, but it will also help your team understand that closing is not manipulative. It is a service. The more they serve, the more they sell!

Your salespeople might have great front-end activity numbers with dials, door knocks, or cold calls, but if they can’t get past gatekeepers, all that effort is in vain. Put your sales team through our powerful training session that teaches how to work with and through gatekeepers to reach more decision-makers faster. After this session, your team will leave knowing how to never be screened by a gatekeeper again!

Many average salespeople fail to follow up with current prospects or past customers. As a result, deals slip through the cracks and many cross-selling opportunities are missed. This training will demonstrate a variety of detailed systems for follow-up so your team knows when to follow up what to say—ultimately helping them close more business and generate more warm leads from the people who already know and trust them.

Networking can be one of the best ways to grow relationships and generate inbound referrals, but done the wrong way, it results in frustration, wasted time, and possibly even a diminished reputation. When done right, networking will supply you with a lifetime stream of qualified, inbound warm leads. This training will show you a proven strategy to make that a reality.

At its core, sales is a transference of emotions. A salesperson’s ability to be aware of and effectively manage their emotions as well as the emotions of others (their EQ) is a greater predictor of sales success than intellectual intelligence (their IQ). However, most people have never developed a deep awareness of their emotions and habits and learned the necessary skills of social intelligence that are needed to thrive in this world. As a result, their inability to deeply connect with others emotionally negatively effects their sales opportunities. This program is a deep-dive into the four elements of emotional intelligence that are necessary to for life and sales success.

Apprendre à surmonter la peur est le trait de caractère le plus important et le plus prédictif pour quiconque veut réussir dans la vente.
Pourtant, la plupart des vendeurs n’apprennent jamais à vaincre leur peur.
Cette formation vous montrera comment déchiffrer le code de la peur, en présentant des processus logiques et émotionnels que chacun peut utiliser pour dépasser sa peur une fois pour toutes.

Lorsque vous suivez un programme rigoureux, vous adoptez un rythme qui vous permet de continuer à avancer grâce à la force de l’élan.
Mais si vous vous écartez du chemin, cela peut vous ralentir, influencer négativement votre attitude et transformer votre estime de soi en montagnes russes, ce qui crée du stress et de la frustration.
Les personnes ultra-performantes suivent quelques principes simples mais profonds pour construire et exécuter leurs programmes quotidiens et hebdomadaires.
Dans ce programme, vous apprendrez leurs habitudes secrètes et comment les appliquer dans votre propre vie.

Les médias sociaux sont désormais un élément essentiel de la stratégie marketing de toute organisation. Cependant, plus de 50 % des organisations n’ont pas de stratégie intentionnelle, gérée et exécutée concernant leur présence numérique.
Cette formation vous montrera tout ce que vous devez savoir pour mettre en place un plan de médias sociaux et de technologie adéquat afin de générer des profits de manière mesurable.

La plupart des vendeurs vendent aux autres comme ils aimeraient qu’on leur vende.
Malheureusement, cette stratégie leur fait manquer environ 75 % des affaires.
Apprendre à identifier les autres styles de comportement et les raisons pour lesquelles ils achètent permet de combler cette lacune.
Testée sur le terrain par des milliers de professionnels de la vente, notre méthodologie propriétaire Navigate™️ permet à votre équipe d’entrer plus rapidement en contact avec les prospects, de raccourcir le cycle de vente et d’instaurer une plus grande confiance.

Savez-vous comment motiver votre équipe ?
De nombreuses organisations s’efforcent de résoudre le mystère de ce qui pousse leur équipe à travailler plus dur, plus vite et plus intelligemment.
Cette session de formation interactive répondra à cette question en présentant les 8 moteurs de la motivation humaine.
Nous développerons également un plan pour garantir que vos collaborateurs restent motivés, engagés et productifs à long terme.

De nombreux vendeurs sont terrifiés à l’idée de demander des recommandations parce qu’ils ne savent pas comment s’y prendre et qu’ils ont peur de mettre leurs clients dans l’embarras.
Il en résulte une perte d’affaires considérable.
Dans ce programme, nous abordons un processus de recommandation en sept étapes et des techniques avancées qui conduiront votre équipe à des résultats de vente exponentiels.

Encore et toujours, les vendeurs ratent des ventes parce qu’ils n’ont pas de plan pour répondre aux objections.
Cette formation permettra de multiplier les conversions en aidant votre équipe à comprendre la psychologie des causes des objections ainsi qu’une procédure en six parties qui les aidera à surmonter toutes les objections qu’ils peuvent rencontrer.

Très peu d’organisations disposent d’une stratégie solide, structurée et systématique pour générer des affaires récurrentes auprès de leurs anciens clients.
Elles sont tellement concentrées sur l’acquisition de nouveaux clients qu’elles ne se rendent pas compte que leurs clients existants sont en train de sortir par la petite porte.
Vendre à un client existant coûte beaucoup moins d’argent, d’énergie émotionnelle et de temps.
Cette formation vous enseignera les stratégies clés pour « atterrir et se développer ».

Les médias sociaux sont un outil nécessaire et puissant qui peut libérer un énorme potentiel sur le marché actuel.
Ne pas comprendre comment utiliser les médias sociaux peut en fait nuire à votre entreprise.
Le problème est que la plupart des entreprises ne forment pas leurs équipes de vente à l’utilisation efficace des médias sociaux pour augmenter les ventes.
Au cours de cette session axée sur la vente, nous verrons comment utiliser les médias sociaux pour trouver de nouveaux prospects, créer des contacts plus chaleureux, atteindre les décideurs plus rapidement, acquérir plus de connaissances en moins de temps et automatiser le suivi.

Pour réussir, tout bon vendeur doit disposer d’un pipeline complet de prospects chauds et qualifiés.
Pourquoi, alors, vos vendeurs ont-ils du mal à avoir suffisamment de personnes à appeler ?
Et pourquoi appellent-ils toujours les mêmes clients ?
Pour la plupart d’entre eux, c’est parce qu’il est confortable d’appeler les mêmes personnes.
Il est plus facile d’assurer le suivi d’une personne qui a dit « peut-être » que de trouver un nouveau prospect qui pourrait dire « non ».
Dans cette session de formation riche en contenu, votre équipe apprendra 15 rayons de génération de leads ainsi que la façon de transformer chaque appel froid en un lead chaud.
Votre équipe repartira non seulement avec de nouvelles idées, mais aussi avec un plan concret sur la manière de développer ses efforts de génération de leads, une liste de personnes à appeler dès le lendemain et la confiance nécessaire pour passer ces nouveaux appels.

L’utilisation du téléphone est un élément inévitable de tout processus de vente efficace.
Cependant, de nombreux vendeurs commettent constamment les mêmes erreurs lorsqu’ils vendent par téléphone.
Par conséquent, ils ont peur du rejet ou de la confrontation, prétendent que le téléphone ne fonctionne pas et que c’est une perte de temps, ou pensent que l’e-mail est un meilleur outil de communication.
Dans cette session, nous aidons votre équipe à découvrir les moments les plus efficaces pour joindre les gens au téléphone, les meilleures techniques pour obtenir quelqu’un au bout du fil, et ce qu’il faut dire lorsque vous arrivez à les joindre ou que vous devez laisser un message.
De la composition au contact, nous expliquons à votre équipe le pourquoi, le quand, le comment et le quoi des techniques téléphoniques efficaces qui mènent à des résultats.

Il y a un nombre limité de prospects sur le territoire d’une personne, il est donc essentiel que chaque interaction démarre du bon pied.
En plus de faire passer rapidement votre proposition de valeur, cette session partagera également des stratégies pour faire une première impression, car on n’a jamais de deuxième chance !

Le vendeur moyen se rend à une présentation et commence à la faire sans avoir identifié et développé un besoin.
Comme le dit le vieil adage, il « se présente et vomit ».
Cela coûte aux vendeurs et aux entreprises des milliers d’euros chaque jour, car c’est l’une des erreurs les plus courantes dans le domaine de la vente.
Dans cette formation, vous apprendrez les cinq éléments clés d’une introduction efficace et pourquoi vous ne devriez jamais passer à la présentation du produit sans les avoir tous cochés.

Rien d’autre n’a d’importance dans votre présentation si vous ne pouvez pas amener le prospect à prendre une décision.
Or, nous constatons souvent que les vendeurs se montrent trop insistants ou ne demandent pas du tout la vente !
Cette session de formation présentera non seulement 15 techniques pour conclure facilement, mais elle aidera également votre équipe à comprendre que la conclusion n’est pas une manipulation.
C’est un service.
Plus ils servent, plus ils vendent !

Vos vendeurs peuvent avoir d’excellents chiffres d’activité en amont avec des numéros, des coups de porte ou des appels à froid, mais s’ils ne peuvent pas passer les gardes-barrières, tous ces efforts sont vains.
Faites participer votre équipe de vente à notre puissante session de formation qui enseigne comment travailler avec et à travers les « gatekeepers » pour atteindre plus rapidement un plus grand nombre de décideurs.
Après cette session, votre équipe repartira en sachant comment ne plus jamais être filtrée par un « gatekeeper » !

De nombreux vendeurs moyens ne parviennent pas à assurer le suivi de leurs prospects ou de leurs anciens clients.
En conséquence, les affaires passent à la trappe et de nombreuses opportunités de ventes croisées sont manquées.
Cette formation présente une série de systèmes de suivi détaillés afin que votre équipe sache quand suivre et quoi dire, ce qui l’aidera à conclure plus d’affaires et à générer plus de pistes chaleureuses de la part des personnes qui les connaissent déjà et qui leur font confiance.

Le travail en réseau peut être l’un des meilleurs moyens de nouer des relations et de générer des recommandations, mais s’il n’est pas fait correctement, il entraîne des frustrations, des pertes de temps et peut même nuire à la réputation de l’entreprise.
Lorsqu’il est bien fait, le réseautage vous fournira un flux permanent de prospects qualifiés et chaleureux.
Cette formation vous montrera une stratégie éprouvée pour que cela devienne une réalité.

Au fond, la vente est un transfert d’émotions.
La capacité d’un vendeur à être conscient de ses émotions et de celles des autres et à les gérer efficacement (son QE) est un meilleur prédicteur de la réussite commerciale que l’intelligence intellectuelle (son QI).
Cependant, la plupart des gens n’ont jamais développé une conscience profonde de leurs émotions et de leurs habitudes et n’ont jamais appris les compétences d’intelligence sociale nécessaires pour s’épanouir dans ce monde.
Par conséquent, leur incapacité à se connecter profondément avec les autres sur le plan émotionnel a un impact négatif sur leurs opportunités de vente.
Ce programme est une plongée profonde dans les quatre éléments de l’intelligence émotionnelle qui sont nécessaires pour réussir dans la vie et dans la vente.