Golfifännid – kujutage ette, et olete Mastersil 18. rajal ja ühe löögiga maas. Üks fänn on griini lähedal ja sööb parajasti burgerit, kui järsku tõmbab tuuleiil tema McDonaldsi koti fairway'le. Hämmastaval kombel teeb pall hiiglasliku põrke ja veereb siis otse kotti. PGA reeglite kohaselt ei tohi juba peatunud palli nihutada, vastasel korral saad ühe karistuslöögi. Kuidas sellises olukorras toimida?
Lahendus: süüta kott põlema ja seejärel löö palli.
Vot see on oskuslik probleemilahendus!
Müügiinimestena puutume iga päev kokku erinevate probleemidega. Unustame oma esitlusmaterjalid maha. Keegi hüppab alt ära. Teel kohtumisele jääme liiklusummikusse. Kliendid tühistavad kohtumise. Vahel ei saa numbreid klappima. Kuskilt ilmub järsku välja otsustaja, kellest sul varem õrna aimugi ei olnud. Ütleme kogemata midagi tobedat.
Selleks, et olla müügitöös või müügijuhtimises hea, pead suutma käigu pealt mõelda. Pead olema hea probleemilahendaja. Tegelikult just seetõttu võibki müügitöö olla nii tulus elukutse. Kui igaüks saaks sellega hakkama, siis poleks müük rahaliselt nii võimalusterohke ala. Kogu maailmas ollakse hea probleemide lahendaja eest valmis välja käima ulmelisi summasid.
Teadlikult toimides saad viie sammuga lahendada pea kõik ettetulevad müügiprobleemid.
1. Tuvasta probleem.
Mõned isegi ei tee seda sammu. Näide: naine oma mehe peale vihane ja mees isegi ei tea, mis naise pahameele põhjustas.
2. Muuda oma vaatenurka – leia kolm positiivset külge.
Oletame, et sõidad hommikuse tipptunni ajal läbi linna kohtumisele potentsiaalse kliendiga. Just sel hetkel, kui sa uksest sisse astud, heliseb telefon ja klient teatab: „Vabandust, et alles nüüd ütlen, aga mulle vist ikka ei sobi see toode, nii et ma ei tule täna kohtumisele.“
Mis on selle olukorra juures kolm head asja? Muidugi on äärmiselt ebameeldiv, kui keegi alt ära hüppab, kuid kui see siiski juhtub, pead õppima vaatama asja helgemat poolt. Võid endamisi mõelda, et nüüd on sul rohkem aega helistamiseks ja uute kohtumiste kokkuleppimiseks. Või võid mõelda, et oled iga päev tänulik töö eest, mis õpetab sulle kannatlikkust. Või et iga „ei" viib sind lähemale „jah"-ile.
Üks päriselt juhtunud lugu: ühel Southwesterni kontserni ettevõtte raamatumüüjal läks ühe suve jooksul autorehv 13 korda tühjaks. Pärast esimest paari korda muutis ta selle mänguks ja mõõtis, kui kiiresti ta suudab rehvi vahetada. Suve lõpuks võttis rehvivahetus tal vähem kui kolm minutit.
3. Tee kindlaks kõik võimalikud lahendused.
Võid lihtsalt paigal istuda ja ennast haletseda. Võid probleemi ignoreerida. Võid emotsionaalset pinget söömisega maandada ja end enesetunde parandamiseks kõikvõimalikest rasvastest toitudest täis pugida. Võid helistada sõbrale ja kaevata, kui raske su töö on. Võid endale sisendada, et sinu erialal polegi võimalik rohkem teenida. Ma tean, et kõik need „lahendused" kõlavad totakalt, aga usu mind, väga paljud just nii mõtlevadki. Olen näinud paljusid müügiinimesi, kes on plaanist kõrvale kaldunud ja teevad keset päeva autos uinakut või kes ootamatu pausi tekkides otsustavad, et on vaja poodi asju ostma minna. Teine variant oleks muidugi kohe telefon haarata ja leida võimalus asendada see tühistatud kohtumine teisega.
4. Otsusta, milline lahendusvariant on parim.
Hea rusikareegel on valida ükskõik milline lahendus, mis viib sind võimalikult kiiresti järgmise potentsiaalse kliendini. See aitab sul kiiremini tagasilöögist taastuda ja tõstab enesehinnangut, sest tead, et väljud igast olukorrast võitjana. Samuti mõistad, et igale probleemile on lahendus.
5. Tee see ära!
Tihtilugu teame vägagi hästi, mida peaksime tegema, kuid sellegipoolest ei tee seda. See käib isegi koerte kohta. Ta pistab oma pea prügikasti ja otsib sealt toidujäänuseid, ent samal ajal on ta näol lai mesimagus irve, sest ta teab suurepäraselt, et ei peaks seda tegema. Pane tähele – iga kord, kui jätame tegemata midagi, mida teame, et peaksime tegema, vähendab see kraadi võrra meie enesekindlust. Ja kui teeme midagi, mida me ei taha teha, aga teeme seda siiski, sest nii on õige, tõstab see meie enesekindlust. Tegutsemine ravib hirmu!
Veel üks näide probleemi lahendamisele suunatud suhtumise kohta: keskendu alati lahendusele. Kas oleme alati lahendustele orienteeritud? Kui sageli kuuled teisi kurtmas turuolukorra üle, oma ettevõtte hinnakujunduse üle või selle üle, et liiga palju on teha? Kui avastad ka ennast selliseid asju ütlemas, siis sa ei keskendu mitte lahendusele, vaid probleemile.
Kui soovid rohkem sarnaseid müügi- ja juhtimisnõuandeid, hakka jälgima Southwestern Consultingu YouTube'i kanalit.
Hoiame ühendust
Hoia end meie tegemistega kursis!
"*" indicates required fields
