Oled sa kunagi tundnud, et müügitöö tõusud ja mõõnad löövad sind jalust? Annad endast küll parima, kuid inimesed ei käitu alati mõistlikult. Nad nähvavad, et asu juba asja kallale, samas kui sina püüad lihtsalt viisakas olla. Või nad vatravad aina edasi ja edasi, samas kui sul on ees veel kuus kokkulepitud kohtumist ja inimene võiks lihtsalt juba lepingule alla kirjutada.
Kui püüad neile maalida suuremat pilti sellest, kuidas su toode nende elu võib muuta, ei taha nemad pealtnäha muud kui sind ebaoluliste üksikasjade kohta lõputult küsitleda. Ja siis on aegu, kui veedad tund aega inimestega, kes noogutavad julgustavalt kõige peale, mida sa ütled, aga kui asud müügitehingut vormistama, teatavad nad, et pole huvitatud.
Isegi kui sulle tundub, et kõik sujub suurepäraselt – esitled igat fakti, pareerid iga vastuväite, tood välja kliendi vajadused –, ei suuda sa mõnikord tehingut lukustada. Mõnel päeval tundub, et töö pole muud kui üks lõputu ebameeldivuste ja ärrituste jada. Abi pole sellestki, et kolleeg saab igasuguste inimestega mänglevalt kergesti jutule ja muudkui kühveldab raha kukrusse.
Sa naudid tehingu lukustamisega kaasnevat joovastust, aga müügiprotsessi mõõnad nõuavad ränka lõivu. Oled pidevast stressist kurnatud. Otsid seda ühte võtit, mis muudaks su karjääri Ameerika mägedest aastaringseks lõbureisiks.
Otsid uut viisi müügiprotsessis navigeerimiseks.
Müü nii, nagu inimestele meeldib osta
Müügiedu keskmes on üks oluline faktor – usaldus.
Usaldus on aus emotsionaalne side, mis ostjaga luuakse – side, mis viib tehingu lukustamiseni. Aga mis paneks ostja sind nii palju usaldama, et ta tahaks su toodetesse investeerida? Miks on mõne inimesega nii lihtne sidet luua, teisega aga mitte?
Vastus on tegelikult lihtne: kõigile ei meeldi osta nii, nagu sulle meeldib müüa.
Erakordne mõtteviis
Edukaks navigaatoriks saamiseks tuleb sul juurutada erakordset mõtteviisi.
Erinevus erakordse ja tavalise mõtteviisi vahel tuleb selgelt ilmsiks, kui võrdled amatöörist müüjat professionaalse müügiinimesega, kes soovib kogu hingest teisi teenida ja teeb seda alati potentsiaalse kliendi parimates huvides. Teisisõnu, tegemist on navigaatoriga.
Tavaline mõtteviis hõlmab omakasupüüdlikkust ja seda juhib inimese ego. Paljud müügiinimesed on sellist tüüpi. Nad suhtlevad inimestega selleks, et täita iseenda soove. Üldjuhul väljendavad nad end sõnade kaudu nii, et neist jääks hea mulje või et nad vähemalt näiksid pädevad. Nad kohtlevad teisi nii, nagu nad ise tahavad, et neid koheldaks, mõistmata seejuures, et eeldus, mille kohaselt peaks kõiki inimesi kohtlema nii, nagu sina seda õigeks pead, on üks enesekesksuse vorme.
Tavalisest mõtteviisist lähtuv müügiinimene:
- Keskendub müügile ja survestab inimesi toodet ostma
- Räägib rohkem kui kuulab ja pakub välja lahendusi, mõistmata potentsiaalse kliendi tegelikke vajadusi
- Keskendub liialt müügile, esitledes toote kõiki aspekte olenemata vajadustest
- Väldib vastuväidetega tegelemist ja venitab müügiprotsessi tarbetult pikaks
- Lõpetab müügi nõrgalt ja kardab tehingut kaotada
- Luiskab või liialdab, et survestada inimesi toodet ostma
- Kardab küsida soovitusi
- Valib otseteid ja üritab kiiresti rikastuda
- Otsib ettekäändeid ja suhtub kõike negatiivselt
- Kohtleb kõiki potentsiaalseid kliente samamoodi, olenemata nende ostustiilist
Erakordse mõtteviisi puhul keskendutakse aga teiste inimeste teenimisele. Kui tegutsed erakordsest mõtteviisist lähtuvalt, esitad sa vestluspartnerile küsimusi ja kuulad ära tema vastused. Seejärel kasutad saadud teadmisi, et suhelda temaga sügavamõtteliselt ja asjalikult. Sel viisil toimides tahavad inimesed juba ise sinuga koostööd teha, sest näevad, et hoolid tõepoolest nende soovidest ja vajadustest.
Erakordsest mõtteviisist lähtuv müügiinimene:
- Keskendub väärtuse pakkumisele ega survesta potentsiaalset klienti
- Kuulab rohkem kui räägib ja esitab suurepäraseid küsimusi, et potentsiaalsete klientide vajadused kiiresti välja selgitada
- Kohandab müügiesitluse potentsiaalse kliendi konkreetsetele vajadustele vastavaks
- Tegeleb vastuväidetega juba enne nende esitamist ja müüb tegelikku väärtust
- Close’ib tehingu siira eesmärgiga aidata potentsiaalsel kliendil jõuda kiiremini sinna, kuhu ta soovib minna
- Küsib soovitusi, et aidata veelgi suuremat hulka inimesi
- Teeb kõik selleks, et saavutada soovitud tulemused ka siis, kui ta seda parema meelega ei teeks
- Kohtleb teisi navigeerimise meetodit kasutades nii, nagu nad soovivad, et neid koheldaks
Erakordse mõtteviisiga keskendud sa ennekõike teiste teenimisele ja müümine on selle kõrvaltegevuseks. Erakordse Navigate’i mõtteviisiga on sul võimalus lukustada kordades rohkem müüke kui tavalise mõtteviisiga.
Neli Navigate’i isikutüübist lähtuvat käitumisviisi
Meie aastatepikkused uuringud on näidanud, et inimesed kipuvad olema põhiliselt ühes neljast peamisest käitumisviisist: võitlejad, meelelahutajad, detektiivid ja nõustajad.
Võitlejad on otsekohesed ja jõulised tüübid, kellel napib aega ja kannatlikkust. Neid motiveerivad tulemused ja nende jaoks on oluline säilitada olukorra üle kontroll.
Meelelahutajad on seltskonnahinged ja entusiastlikud ekstraverdid. Nad armastavad inimesi, võimalusi ja suhteid ning hoolivad emotsioonidest rohkem kui faktidest.
Detektiivid on praktilised analüütikud. Nad keskenduvad alati üksikasjadele ja erinevalt meelelahutajatest hindavad pigem fakte kui emotsioone.
Nõustajad on stabiilsuse etalonid. Vaoshoitud diplomaatidena seisavad nad meeskonna huvide eest. Nad hindavad garantiisid ja järjepidevust ning teevad otsuseid konsensuse alusel.
Need inimlikud jooned kõlavad sulle ilmselt tuttavalt. Oled kõikide eeltoodud inimtüüpidega ilmselt varem mingil kujul ja vormis kokku puutunud ning mõned neist on sulle tõenäoliselt ka omajagu peavalu tekitanud. Kui aga hakkad nendele neljale käitumisviisile müüma nii nagu neile meeldib osta, kaob sinu frustratsioon üsna kiiresti.
Sul tuleb lihtsalt õppida navigeerima.
Väljavõte raamatust „Navigate: Selling the Way People Like to Buy“, autor Steve Reiner, © 2016 Southwestern Consulting.
