Nii et soovid saada eksperdiks müügitehingu lukustamise ehk close'imise alal? See pole raske, küll aga nõuab nõuab veidi harjutamist! Õnneks saame jagada olulisi näpunäiteid, mis võivad sind selles aidata.
Siin on 11 omadust, mis ühendab kõiki edukaid müügitehingu lukustajaid:
1. Neil on suur soov müük ära teha.
Nad teavad, et ühe lisamüügi tegemine päevas, nädalas või isegi kuus suurendab oluliselt nende sissetulekut. Edukatel lukustajatel on sageli seinal või autos tulemuste tabel ja nad ei jõua ära oodata, et saaksid pärast müügitehingu toimumist numbrid tabelisse kanda.
2. Edukad lukustajad eeldavad, et potentsiaalne klient ostab.
Usk, et klient sinult ostab, ja sisemise veendumustundega müümine suurendab oluliselt võimalust tehing ära teha. Edukad lukustajad mitte ainult ei usu, vaid eeldavad, et neid saadab edu. Nad ei arva, et neil „täna lihtsalt vedas". Autoga müügiesitlusele sõites kasutavad nad positiivset sisekõnet ning usuvad ja eeldavad, et klient neilt kindlasti ostab. Nad ütlevad endale selliseid asju nagu: „Ma sõidan nüüd oma järgmise suurkliendi parklasse!" või „Ma tean, et mul on selle kliendi jaoks parim toode parima hinnaga. Nüüd ma lähen ja tõestan, et see on tõsi!”
3. Edukad lukustajad on siirad.
Inimesed saavad kohe aru, kui sa pole siiras. Siirus müüb alati rohkem kui miski muu, mida teed, ja kui sa ei suuda siiras olla, siis tehing ka tõenäoliselt ebaõnnestub. Vaata inimestele otse silma ja räägi neile tõtt. Kuula tähelepanelikult ja hooli siiralt sellest, mille poole nad pürgivad.
4. Edukad lukustajad räägivad aeglaselt ja madala tämbriga.
Kui räägid rahulikult, madala tämbriga ja aeglaselt, siis potentsiaalne klient kuulab sind ja usub, mida sa räägid. Kui oled aga närviline ja vuristad oma jutu ette, mõjud pealetükkiva ja ebausaldusväärsena.
5. Edukad lukustajad teevad tehingu lukustamise lihtsaks.
Sinu potentsiaalsed kliendid peavad aru saama kõigest, mida sa neile räägid – seega väljenda ennast selgelt ja otsekoheselt.
6. Edukad lukustajad esitavad palju küsimusi, mis saavad positiivse vastuse.
Mida rohkem saavad potentsiaalsed kliendid sinu esitluse ajal „jah" öelda, seda tõenäolisemalt ütlevad nad ka tehingu lukustamise hetkel „jah".
7. Edukad lukustajad mõistavad nimede ja näidete tähtsust.
Nad „pillavad“ tehingu lukustamise käigus teadlikult siin-seal mõne olulise nime. Pea siiski meeles, et tehingu lukustamine peaks olema sinu müügiesitluse loomulik lõppfaas, mis tekitab kuulajas piisavalt mugava tunde ostuga edasiliikumiseks. Kasutades nimesid, mida sinu potentsiaalne klient tunneb, tekitad temas märkamatult kindlustunnet, sest talle tundub, et seeläbi risk väheneb. Lõppude lõpuks on ju nii, et kui nende tuttavad on sinu toote või teenusega rahul olnud, sobib see suure tõenäosusega ka neile.
8. Edukad lukustajad ei lasku kunagi potentsiaalse kliendiga vaidlusse.
Nad nõustuvad vastuväidetega ja jätkavad tehingu lukustamist. Kui nad ka jäävad potentsiaalse kliendiga eriarvamusele, teevad nad seda kergel ja meeldival viisil. Peamine põhimõte, mida silmas pidada, on järgmine: „Kui ma võidan vaidluse, siis kaotan müügi!" Üks võimalus meeldival viisil eriarvamusele jääda on öelda: „Ma saan täiesti aru, mida sa tunned. Liigume edasi järgmise punkti juurde." Kui erimeelsused tekivad mõnes olulises punktis, mis võib müügiprotsessi rööpast välja lüüa, võid öelda: „Kui töötaksime koos, siis mida oleks vaja selleks, et selle asjaga edasi liikuda?“
9. Edukad lukustajad jäävad alati rahulikuks.
Isegi kui neid miski ärritab, ei näita nad seda kunagi välja. Nad hoiavad alati oma hääle madalal ja nende näoilme on sõbralik. Kui sul tekib sõbraliku müügiinimese maine, on suure kliendibaasi ehitamine palju lihtsam. Pea meeles, et kui sa ise inimestele meeldid, jätavad nad sageli su toote või teenuse juures mõned negatiivsed detailid kahe silma vahele.
10. Edukad lukustajad on viisakalt järjekindlad.
Nad ei ole pealetükkivad, kuid annavad potentsiaalsele kliendile rohkelt võimalusi osta, enne kui otsustavad, kas müük lõpuks tuleb ära või mitte. Siin on oluline leida peen tasakaal – sina pingutad müügi nimel õige natuke rohkem, aga potentsiaalne klient ei tohiks sinu poolt mingit survet tunda.
11. Edukatest lukustajatest jäävad maha rõõmsad ja rahulolevad inimesed.
Nad veenduvad enne lahkumist, et potentsiaalne klient tunneb end hästi. Nad tahavad tuua teiste inimeste päeva rõõmu. Samuti teavad nad suurepäraselt, et nende maine kogukonnas käib neist ainult sammu võrra eespool. Nad teavad ka, et kui nende lahkudes on potentsiaalne klient rõõmus ja rahulolev, on seda ka nad ise, mis omakorda suurendab tõenäosust järgmisel kohtumisel müük ära teha.
Kui soovid rohkem müügi- ja juhtimisnõuandeid, hakka jälgima Southwestern Consultingu YouTube'i kanalit.
Hoiame ühendust
Hoia end meie tegemistega kursis!
"*" indicates required fields
