7 étapes pour demander des recommandations

La confiance dans la demande et l’attente de références vient de la connaissance de ce qu’il faut dire.

En fin de compte, si les gens ne demandent pas systématiquement des recommandations à chaque occasion et ne s’attendent pas à recevoir cinq ou dix recommandations de chaque personne qu’ils rencontrent, c’est parce qu’ils ont eu une mauvaise expérience en demandant des recommandations.
Cette mauvaise expérience reste gravée dans leur esprit et la peur du rejet les retient.

En créant un script pour les recommandations, l’une des choses à garder à l’esprit est que demander des recommandations est un art.

Les sept étapes à suivre pour demander des recommandations s’appliquent que vous travailliez dans une entreprise informatique, une agence immobilière ou que vous vendiez des gadgets.
Ces sept étapes peuvent être adaptées à n’importe quel type de processus de demande de recommandations.

Étape 1 : La déclaration de transition de la saisine

L’étape la plus courante de ce processus est la première, la déclaration de transition.
Une bonne analogie est de se rappeler la première fois que vous avez conduit une voiture à levier de vitesse.
Si vous n’avez pas de déclaration de transition lorsque vous demandez des recommandations, imaginez qu’il vous manque une vitesse lorsque vous changez de vitesse dans une voiture.

L’une de nos déclarations de transition préférées consiste à faire deux étapes pour réchauffer la personne.
Tout d’abord, vous les remerciez, puis vous plantez la graine de la recommandation : « Vous savez quoi, Emmy, merci beaucoup pour ce que vous êtes et pour avoir investi dans votre avenir. J’aimerais avoir dix autres clients ou dix autres personnes avec qui parler chaque jour et qui sont comme vous ».

Cela a deux effets.
Tout d’abord, cela leur permet de se sentir bien.
Deuxièmement, cela fait germer l’idée que vous n’allez pas demander une, deux ou trois recommandations, mais que vous allez en demander plusieurs dans la minute qui suit.

Étape 2 : Demander clairement une recommandation

L’étape suivante consiste à demander clairement une recommandation.
Pour cette étape, la clé est de s’assurer que vous demandez clairement une recommandation sans utiliser le mot « recommandation ».
Il y a quelque chose d’étrange dans la façon dont la société a marqué le mot  » recommandation ».
Il est gravé dans l’esprit des gens comme un mauvais mot et crée une objection qui n’a pas lieu d’être.
Dites plutôt quelque chose comme : « Vous savez, sur la base de qui vous êtes et de qui vous connaissez, qui pensez-vous qui pourrait au moins être un bon interlocuteur pour parler de ses besoins ? ».

Surveillez leur langage corporel lorsque vous dites cela et s’ils commencent à croiser les bras et à vous montrer qu’ils vont se mettre sur la défensive, utilisez alors la phrase suivante : « Vous savez Steve, mon travail consiste à au moins rencontrer tout le monde, et je ferai preuve du même professionnalisme que celui dont j’ai fait preuve avec vous ».
Vous leur montrerez ainsi que vous avez à cœur les intérêts de chacun, tout comme vous avez eu les leurs lors de la vente initiale.

Étape 3 : Peindre l’image

La troisième étape consiste à brosser le tableau.
Pour ce faire, vous devez vous mettre à la place du candidat.
Vous voulez lui dire précisément qui vous recherchez.
Cela peut ressembler à ceci : « Si vous étiez à ma place pour aider les gens à relever le niveau de leur vie, à qui iriez-vous d’abord parler ? Qui iriez-vous voir ? »
Il se peut que la personne ait déjà un nom en tête et qu’elle vous dise : « Vous devriez parler à mon amie Karen », mais cela n’arrive généralement pas.
C’est pourquoi vous devez passer à l’étape suivante…

Étape 4 : Isoler les visages

Vous devez ensuite isoler les visages.
Lorsque vous isolez les visages, vous devez faire deux choses.

Vous commencez de manière générale : vous identifiez leur cercle d’influence, puis vous devenez plus spécifique.
Lorsque vous êtes précis, c’est la « question finale » dans le processus d’obtention d’une recommandation.

1) Trouvez le cercle d’influence.
Le meilleur moment pour le trouver est au tout début, lorsque vous les rencontrez et que vous établissez une relation.
Ma question préférée est la suivante : « Qu’aimez-vous faire pour vous amuser ? » Cela semble être une question aléatoire et générale, mais les gens adorent y répondre et c’est là que vous obtenez de l’or.
Lorsque vous leur demandez ce qu’ils aiment faire pour s’amuser et qu’ils vous répondent qu’ils font du yachting ou des courses de voiliers, c’est là que vous entrez dans leurs cercles d’influence spécifiques.
Vous savez maintenant où vous pouvez obtenir des recommandations et vous pouvez le faire au cours de la phase d’établissement des relations.
Cela devrait ressembler à ceci : « Dan, je cherche des personnes qui ont récemment changé d’emploi, qui ont des enfants ou qui déménagent en ville ou à l’étranger. Je sais que vous êtes très impliqué dans votre association de parents d’élèves. Qui est la personne avec laquelle vous êtes le plus proche au sein de l’association ?
Cette question est d’abord très large car il y a plusieurs personnes dans l’association de parents d’élèves.
Cette question peut donner lieu à l’une ou l’autre chose.
Il se peut qu’ils pensent immédiatement à quelqu’un qui vous conviendrait, ou – plus probablement – qu’ils émettent une légère objection et disent qu’ils ne peuvent penser à personne.

2) Ensuite, vous devrez peut-être vous montrer plus précis.
La question suivante est la « question de clôture », où vous isolez tout cela en un seul visage.
Vous voulez qu’ils pensent à une personne en particulier.
La question que vous posez ensuite aura certainement une réponse.
Elle peut être aussi simple que « A côté de qui étiez-vous assis lors de votre dernière réunion ? ».
Ou, si vous demandez qui ils connaissent dans leur country club, « Avec qui avez-vous joué au golf la dernière fois ? ».

Généralement, le premier nom que l’on vous donne n’est pas celui qui correspond le mieux à ce que vous faites, mais ce n’est pas grave.
Ce que vous essayez de faire, c’est de créer une dynamique.
Une fois que vous aurez obtenu ce premier nom, vous pourrez en obtenir d’autres.
Un raccourci pour cette étape s’appelle la « technique du barbecue ».
Cette technique consiste à dire : « Vous savez, Dave, si vous organisiez un barbecue, qui seraient les cinq premières personnes que vous inviteriez ? ».

Étape 5 : Notez la recommandation

Avec ces noms, vous passez à l’étape suivante où vous notez la référence.
Cela peut paraître étrange, mais beaucoup de gens oublient de noter la référence.
Voici les étapes à suivre pour noter la recommandation.

Une fois que vous avez prononcé la phrase de clôture « À côté de qui étiez-vous assis lors de votre dernière réunion ? », vous devez rompre le contact visuel et vous taire.
Ne parlez pas tant qu’on ne vous a pas donné un nom, même si le silence est gênant.

Vous devez également disposer d’un bloc-notes pour les recommandations. Prenez un bloc-notes légal et écrivez en haut « recommandations ».
Inscrivez-y cinq recommandations de la dernière personne qui vous a recommandé.
Remplissez votre bloc-notes avant de l’utiliser pour la première fois, de sorte que vous ayez l’impression que chaque personne vous donne déjà des recommandations.

Étape 6 : Demandez « Qui d’autre ? ».

L’avant-dernière étape consiste à demander « Qui d’autre ? ». N’obtenez pas immédiatement une « pré-approche » (tous les détails importants concernant cette personne).
Si vous obtenez immédiatement une pré-approche, vous ne repartirez qu’avec une seule recommandation.
Notez autant d’informations que possible, puis remerciez la personne de vous avoir recommandé quelqu’un et demandez-lui toujours qui d’autre.
Cela ressemblera à quelque chose comme ça :

« Merci beaucoup. J’apprécie vraiment cela. Qui d’autre connaissez-vous au country club ? »
Continuez à parler des différents cercles d’influence jusqu’à ce qu’il n’y ait plus personne dans ce domaine, puis dites : « Je sais que vous êtes très impliqué dans votre église. Qui connaissez-vous à l’église ? »

Étape 7 : Approche préalable

Une fois que vous avez dressé la liste des dix personnes à appeler , vous procédez à une pré-approche.
Les quatre principales choses que vous voulez savoir sont les suivantes :

1) Quel est le nom du décideur ?

2) Quel est le meilleur moment pour les contacter ?

3) Comment les connaissez-vous ?

4) Quel type de décideur sont-elles ?
(vont-ils droit au but, sont-ils soucieux des détails ou sont-ils extravertis ?)
Notez ce qu’ils disent, car cela permettra d’identifier leur style de comportement d’achat.

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