7 etapas para pedir indicações

A confiança em pedir e esperar indicações vem do conhecimento do que você deve dizer.

No final das contas, a principal razão pela qual as pessoas não pedem indicações consistentemente em todas as oportunidades e esperam obter cinco ou dez indicações de cada pessoa com quem se encontram é porque tiveram uma experiência ruim ao pedir.
Essa experiência ruim fica gravada em sua mente e o medo da rejeição as retém.

Ao criar um roteiro para indicações, uma das coisas que você deve ter em mente é que pedir indicações é uma arte.

Há sete etapas para pedir indicações que se aplicam independentemente de você estar em uma empresa de TI, em uma corretora de imóveis ou vendendo widgets.
Essas sete etapas podem ser personalizadas para que você se adapte a qualquer tipo de processo ao pedir indicações.

Etapa 1: A declaração de transição de indicação

A etapa mais comum que é ignorada em todo esse processo é a primeira etapa, a declaração de transição.
Uma boa analogia para isso é lembrar a primeira vez que você dirigiu um carro com câmbio manual.
Quando você não tem uma declaração de transição ao pedir referências, imagine que está faltando uma marcha quando está trocando as marchas de um carro.

Uma de nossas declarações de transição favoritas é fazer duas etapas em que você os aquece.
Primeiro, você agradece e, em seguida, planta a semente para a indicação: “Sabe de uma coisa, Emmy, muito obrigado por ser quem você é e por fazer um investimento no seu futuro. Eu gostaria de ter mais dez clientes ou mais dez pessoas com quem conversar todos os dias que fossem como você.”

Isso faz algumas coisas.
Em primeiro lugar, faz com que eles se sintam bem.
Em segundo lugar, planta a semente de que você não vai pedir uma, duas ou três indicações, mas que vai pedir várias indicações em um minuto.

Etapa 2: Solicite a indicação de forma clara

A próxima etapa é pedir claramente uma indicação.
Nessa etapa, o segredo é garantir que você peça claramente a indicação sem usar a palavra “indicação”.
Há algo estranho na maneira como a sociedade marcou a palavra indicação.
Ela está gravada na mente das pessoas como uma palavra ruim e cria uma objeção que não precisa estar lá.
Em vez disso, diga algo como: “Sabe, com base em quem você é e em quem você conhece, quem você acha que seria pelo menos uma boa opção para conversar sobre as necessidades dele?”

Observe a linguagem corporal da pessoa quando você disser isso e, se ela começar a cruzar os braços e mostrar que vai se defender, use a seguinte frase: “Sabe, Steve, meu trabalho é pelo menos me reunir com todos e mostrar a eles o mesmo profissionalismo que mostrei a você”.
Isso permite que eles saibam que você tem em mente o melhor interesse de todos, assim como teve o deles na venda inicial.

Etapa 3: pintar o quadro

A terceira etapa é pintar o quadro.
Ao pintar o quadro, você deve colocá-los em seu lugar.
Você deve dizer especificamente quem você está procurando.
Você pode dizer mais ou menos o seguinte: “Se você fosse eu ajudando a elevar o nível da vida das pessoas, com quem você falaria primeiro? Quem você veria?”
É possível que a pessoa já tenha um nome na cabeça e diga: “Você deveria falar com minha amiga Karen”, mas isso geralmente não acontece.
É por isso que você precisa da próxima etapa…

Etapa 4: isolar os rostos

Em seguida, você precisa isolar as faces.
Ao isolar as faces, você deve fazer duas coisas.

Você começa de forma ampla: identifica o círculo de influência da pessoa e depois se torna específico.
Quando você se torna específico, essa é a “pergunta final” no processo de obter uma indicação.

1) Encontre o círculo de influência.
O melhor momento para descobrir isso é logo no início, quando você os conhece e está criando um relacionamento.
Minha pergunta favorita para fazer às pessoas é: “O que você gosta de fazer para se divertir?” Parece uma pergunta aleatória e ampla, mas as pessoas adoram respondê-la e é aí que você obtém o ouro.
Quando você pergunta a elas o que gostam de fazer para se divertir e elas lhe dizem que gostam de velejar ou de correr em barcos a vela, é aí que você entra nos círculos de influência específicos delas.
Agora você sabe onde pode obter indicações e pode fazer isso na fase de construção de relacionamento.
Você deve ouvir algo parecido com isto: “Basicamente, Dan, o que estou procurando é alguém que tenha mudado de emprego recentemente, que tenha filhos ou que esteja se mudando para a cidade ou para fora dela. Sei que você está muito envolvido com o seu grupo de pais e mestres. Quem é a pessoa mais próxima de você no PTA?”
Isso começa de forma ampla, pois há várias pessoas no PTA.
Você pode fazer duas coisas com essa pergunta.
A pessoa pode pensar imediatamente em alguém que seja adequado para você ou, o que é mais provável, ela fará uma leve objeção e dirá que não consegue pensar em ninguém.

2) Em seguida, talvez você precise ser específico.
A próxima pergunta é a “pergunta final”, em que você isola tudo em um rosto.
Você quer fazer com que eles pensem em uma pessoa específica.
A pergunta que você fizer a seguir certamente terá uma resposta.
Pode ser algo simples como: “Ao lado de quem você se sentou na sua última reunião?”
Ou, se você estiver perguntando sobre quem eles conhecem no clube de campo, “Com quem você jogou golfe na última vez?”

Normalmente, o primeiro nome que lhe dão não é o mais qualificado para o que você faz, mas tudo bem.
O que você está tentando fazer é criar um impulso.
Uma vez que esse impulso esteja em andamento e você consiga o primeiro nome, poderá conseguir mais.
Um atalho para essa etapa é a chamada “técnica do churrasco”.
A técnica do churrasco é quando você diz: “Sabe de uma coisa, Dave, se você fosse fazer um churrasco, quem seriam as cinco primeiras pessoas que você convidaria?”

Etapa 5: Anote a indicação

Com esses nomes, você passa para a próxima etapa, em que anota a indicação.
Isso pode parecer estranho, mas muitas pessoas se esquecem de anotar a indicação.
Aqui estão as etapas para você anotar a indicação.

Depois de dizer a frase final: “Ao lado de quem você se sentou na sua última reunião?”, você precisa quebrar o contato visual e ficar quieto.
Não fale até que a pessoa diga um nome a você, não importa o quanto o silêncio seja constrangedor.

Além disso, você precisa ter um bloco de referências. Pegue um bloco de notas e, na parte superior, escreva “referências”.
Vá em frente e escreva ali cinco indicações da última pessoa que deu indicações a você.
Preencha previamente o bloco antes de usá-lo pela primeira vez para que a percepção seja a de que todas as pessoas já estão lhe dando indicações.

Etapa 6: Pergunte “Quem mais?”

A penúltima etapa é você perguntar “Quem mais?”. Não obtenha a “pré-aproximação” (todos os detalhes essenciais sobre essa pessoa) imediatamente.
Se você conseguir a pré-aproximação imediatamente, sairá com apenas uma indicação.
Anote o máximo de informações possível e, em seguida, agradeça a eles por terem dado a indicação a você e sempre pergunte quem mais.
Você deve pensar mais ou menos assim:

“Muito obrigado a você. Eu realmente agradeço a você. Quem mais você conhece no clube de campo?”
Continue falando sobre os diferentes círculos de influência até que não haja mais pessoas naquela área e então você diga: “Sei que você está muito envolvido na sua igreja. Quem você conhece na igreja?”

Etapa 7: Faça uma pré-abordagem

Quando você tiver a lista de 10 pessoas para ligar , faça a pré-abordagem.
As quatro principais coisas que você quer saber são:

1) Qual é o nome do tomador de decisões?

2) Qual é o melhor momento para entrar em contato com eles?

3) Como você os conhece?

4) Que tipo de tomador de decisões você é?
(Você é direto ao ponto, detalhista ou extrovertido?)
Anote o que eles dizem, pois isso identificará o estilo de comportamento de compra deles.

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