Vous êtes-vous déjà senti accablé par les hauts et les bas de la vente ?
Vous faites de votre mieux, mais ces personnes ne sont pas raisonnables.
Ils vous aboient dessus pour en venir au fait alors que vous essayez d’être gentil avec eux.
Ou ils discutent encore et encore alors que vous avez six autres rendez-vous à honorer et que vous avez juste besoin qu’ils signent déjà sur la ligne pointillée.
Lorsque vous essayez de leur présenter une vue d’ensemble de la façon dont votre produit va transformer leur vie, il semble que tout ce qu’ils veulent, c’est vous cuisiner avec des détails interminables et ennuyeux.
Et puis il y a les fois où vous passez une heure avec des personnes qui hochent la tête de manière encourageante à tout ce que vous dites, pour ensuite vous dire qu’elles ne sont pas intéressées lorsque vous passez à la vente.
Même lorsque vous êtes au top de votre forme – en présentant tous les faits, en répondant à toutes les objections, en démontrant le besoin – vous n’arrivez pas toujours à conclure l’affaire.
Certains jours, votre travail ressemble à un cycle sans fin d’ennuis et de frustrations.
Le fait que votre collègue à côté de vous communique facilement avec toutes sortes de personnes et gagne de l’argent à tout bout de champ n’arrange rien.
Vous aimez l’euphorie que procure la conclusion d’une affaire, mais les inconvénients du processus de vente vous pèsent énormément.
Vous en avez assez d’être constamment stressé.
Vous êtes à la recherche de l’élément qui transformera votre carrière en une croisière tout au long de l’année.
Vous êtes à la recherche d’une nouvelle façon de naviguer dans le processus de vente.
Vendre comme les gens aiment acheter
Le succès dans la vente repose sur un élément clé : la confiance.
La confiance est le lien émotionnel honnête que vous établissez avec votre acheteur – un lien qui permet de conclure la vente.
Mais qu’est-ce qui fait qu’un acheteur vous fait suffisamment confiance pour investir dans ce que vous vendez ?
Pourquoi est-il si facile pour vous d’établir un lien avec certaines personnes et pas avec d’autres ?
La réponse est simple : tout le monde n’achète pas de la manière dont vous souhaitez vendre.
L’état d’esprit extraordinaire
La première clé pour devenir un navigateur performant est de développer un état d’esprit extraordinaire.
La différence entre un état d’esprit extraordinaire et un état d’esprit ordinaire est la différence entre un vendeur colporteur et un vendeur professionnel qui veut généralement servir les autres et qui a à cœur les intérêts des clients potentiels – en d’autres termes, un Navigateur.
Un état d’esprit ordinaire est axé sur l’intérêt personnel et l’ego.
De nombreux vendeurs sont dans cet état d’esprit.
Ils communiquent avec les autres dans le but de se servir eux-mêmes.
Normalement, ils formulent leurs paroles de manière à se mettre en valeur ou à se protéger contre l’impression d’incompétence.
Ils traitent les autres comme ils veulent être traités, sans se rendre compte que le fait de supposer que tous les autres veulent être traités de la même façon que vous est une forme d’égocentrisme.
Un vendeur avec un état d’esprit ordinaire :
- Se concentre sur la vente et fait pression sur les gens pour qu’ils achètent
- Parle plus qu’il n’écoute et présente des solutions sans comprendre les véritables besoins du prospect
- Vendre à outrance, en présentant tous les aspects du produit sans tenir compte des besoins.
- Néglige de répondre aux objections dès le départ et fait traîner le processus de vente.
- Clôture sans force et crainte de perdre la vente
- Mentir ou exagérer la vérité pour inciter les gens à acheter
- Hésite à demander des références
- Prend des raccourcis et essaie de s’enrichir rapidement
- Se cherche des excuses et a une attitude négative
- Traite les prospects de la même manière, quel que soit leur style d’achat
En revanche, un état d’esprit extraordinaire est axé sur le service aux autres.
Lorsque vous avez un état d’esprit extraordinaire, vous prenez le temps de poser des questions à vos interlocuteurs et vous vous intéressez aux réponses.
Vous utilisez les connaissances acquises.
Vous gagnez à entrer en contact avec les autres de manière significative.
Lorsque cela se produit, les gens veulent faire des affaires avec vous, parce qu’ils voient que vous vous préoccupez réellement de leurs désirs et de leurs besoins.
Un vendeur avec un état d’esprit extraordinaire :
- L’accent est mis sur la valeur ajoutée et sur la réduction de la pression exercée par le prospect.
- Vous écoutez plus que vous ne parlez, vous posez d’excellentes questions pour découvrir rapidement les besoins du prospect.
- Adapte la présentation commerciale aux besoins spécifiques du prospect.
- Répond aux objections avant qu’elles ne se présentent et vend de la valeur réelle
- Clôture avec l’objectif sincère d’aider le prospect à atteindre plus rapidement l’objectif qu’il s’est fixé.
- Demande des références à partir d’un lieu de passion pour aider plus de gens
- Fait ce qu’il faut pour obtenir les résultats souhaités, même s’il n’en a pas envie.
- Traite les gens comme ils préfèrent être traités par Naviguer
Avec un état d’esprit extraordinaire, vous vous concentrez sur le service, et le sous-produit est la vente.
Vous concluez beaucoup plus d’affaires avec un état d’esprit Naviguer extraordinaire qu’avec un état d’esprit ordinaire.
Les quatre styles de comportement de navigation
Nos années de recherche nous ont permis de constater que les gens ont tendance à se classer dans l’un des quatre styles de comportement dominants : Les combattants, les amuseurs, les détectives et les conseillers.
Les combattants sont des conducteurs qui vont droit au but, qui ont peu de temps et peu de patience.
Ils sont motivés par les résultats et il est important pour eux d’avoir le contrôle.
Les artistes sont des papillons sociaux et des extravertis enthousiastes.
Ils aiment les gens, les possibilités et les rapports – et ils s’intéressent davantage aux émotions qu’aux faits.
Les détectives sont des analystes pratiques.
Ils sont toujours à la recherche de détails et, contrairement aux amuseurs, ils privilégient toujours la valeur des faits par rapport aux émotions.
Les conseillers sont des « tourbillons stables ».
Diplomates décontractés, ils ont à cœur l’intérêt de l’équipe.
Ils aiment la sécurité et la cohérence et prennent des décisions par consensus.
Ces personnes vous semblent probablement familières.
Vous les avez déjà rencontrées sous une forme ou une autre, et certaines d’entre elles vous ont sans doute déjà mis au pied du mur.
Mais lorsque vous commencez à vendre aux quatre styles de comportement de la manière dont ils aiment acheter, ce paradigme de frustration change rapidement.
Il vous suffit d’apprendre à naviguer.
Extrait de Naviguer : Vendre comme les gens aiment acheterpar Steve Reiner, 2016 Southwestern Consulting.
