Qu’est-ce qu’un coach commercial ?

La vente s’apprend-elle ou naît-on avec ?
Certains sont tout simplement « doués ».
Les meilleurs vendeurs et vendeuses semblent posséder une bonne combinaison de charisme et de persuasion.
« Ils pourraient vendre du sable à un chameau. « De la glace à un Esquimau ».
Vous connaissez ces expressions.

Il y a deux façons principales d’apprendre.
La première consiste à apprendre par l’expérience.
L’autre est le coaching commercial.

Même lorsque vous êtes au sommet de votre art, il est pratiquement impossible de maintenir un niveau de performance élevé en vase clos.
Un bon coach commercial peut devenir un élément essentiel de votre équipe.

Qu’est-ce qu’un coach commercial ?

En quelques mots, un coach commercial est une personne qui propose une formation commerciale individuelle spécialisée.
Plus précisément, il aide les gens à améliorer leur capacité à vendre et à accroître leurs chiffres personnels et les revenus de leur entreprise.
Il s’agit de maîtriser des compétences spécifiques et de surmonter les obstacles à la réussite.

Le coaching, qu’il soit assuré par vous-même ou par un coach certifié, est un élément important de l’amélioration continue de votre équipe de vente.
Il est souvent préférable qu’il soit assuré par un tiers, car il permet d’obtenir un retour d’information constructif et honnête.
Le coach guidera vos représentants pour qu’ils apprennent à atteindre leurs objectifs, corrigera les comportements qui entravent la réussite et renforcera les comportements qui fonctionnent.
Il s’agit d’un mentorat permanent.

Avez-vous besoin d’un coach commercial ?

« J’ai déjà un directeur des ventes. Pourquoi aurais-je besoin d’un coach ? »
C’est une excellente question dont la réponse est simple.
La gestion consiste à superviser les opérations quotidiennes et à s’assurer que le personnel reste sur la bonne voie.
Si vous n’avez pas constaté d’amélioration, c’est que votre équipe a besoin d’une formation à la vente.
Les coachs développent les compétences personnelles en matière de vente et aident à corriger les comportements négatifs, ce qui permet d’améliorer les performances.
Ils apportent également un niveau de responsabilité indispensable.

Un bon coach commercial peut vous aider dans des domaines tels que la gestion du temps et des horaires, la réponse aux objections, la confiance en soi, la collecte de références et de témoignages, l’intelligence émotionnelle, le dialogue positif avec soi-même, la communication, la productivité, les techniques de clôture et bien d’autres choses encore !
Les ateliers et les webinaires de groupe peuvent fonctionner pendant un certain temps, mais travailler avec un coach individuel est la meilleure façon de cultiver la concentration et la responsabilité nécessaires pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Comment fonctionne le coaching commercial ?

Un coach commercial vous aidera dans chacun des domaines suivants:

1. Préparer le terrain

Les meilleurs coachs commerciaux commencent par définir les objectifs.
Quel est le but de leur partenariat avec vous ?
Pourquoi l’avez-vous contacté en premier lieu ?
Quelles sont vos attentes ?
Vous devez recevoir une série d’objectifs et de stratégies pour y parvenir.

2. Évaluation de la situation – CSA

Un coach commercial vous demandera quels sont vos objectifs à court et à long terme.
Il analysera minutieusement les performances commerciales de chaque individu.
Il vérifiera la technique et notera les domaines susceptibles d’être améliorés.
Il vous demandera quels sont vos « facteurs critiques de succès » (FCS), ou vos ratios de vente, pour vous aider à prendre les habitudes nécessaires à l’amélioration de ces ratios.

3. Formation et mentorat 1:1

Vous apprendrez à tirer le meilleur parti de votre temps de travail.
Vous apprendrez les comportements positifs à conserver et les comportements négatifs à modifier.
Vous vous sentirez écouté et compris, et vous repartirez avec des plans d’action à suivre longtemps après le départ du coach.

Bien sûr, les changements ne se produisent pas du jour au lendemain.
Mais vous devriez commencer à voir les premiers résultats dès la première ou les deux premières semaines.
Le coach vous montrera également des techniques gagnantes et pourra choisir d’incorporer des exercices de jeux de rôle.
Tout retour d’information sera constructif, honnête et positif.

4. Créer le changement

Chaque vendeur a une personnalité et une façon de faire qui lui sont propres.
Les coachs travaillent avec eux individuellement pour les aider à aller de l’endroit où vous êtes à l’endroit où vous voulez être.

Comment recruter un coach commercial

Un bon coach commercial est indispensable pour les professionnels de la vente très occupés qui cherchent à atteindre leurs objectifs.
Qu’il s’agisse d’aide pour le cycle de vente, de demander plus de recommandations de la part des clients, d’approche téléphonique, de surmonter les objections, de passer outre les gardes-barrières ou de suivi efficace, un bon coach de vente vaut son pesant d’or.
Pour plus d’informations sur l’embauche d’un coach de vente professionnel, ne cherchez pas plus loin que Southwestern Consulting.
Nos coachs certifiés en vente et en leadership peuvent vous aider à aller de l’endroit où vous êtes à l’endroit où vous voulez être.

Contactez-nous dès aujourd’hui pour une consultation gratuite et pour voir si le coaching commercial peut vous convenir.